大堂经理服务营销管理务实

一、职业经历

王恪，20年国有银行工作经历，该行省行级培训师，CFP国际金融理财师，中级寿险管理师，《零售银行》杂志特约作者。先后担任银行柜员、网点主任、理财经理、二级支行行长和支行个金部副总经理等职务，具有丰富的组织营销与团队管理经验。近年来培训过的银行包括工行、农行、中行、建行、交行、邮储、浦发、兴业、广发、民生等全国性银行分支行，以及多家城商行、信用社和村镇银行等（具体名单附后）。

网点管理不外乎三个方面：一是提升员工工作积极性，二是提升员工营销技能，三是搞好内控管理。通俗讲就是三件事，让员工“想干事、会干事、不出事”。本套课程体系即是围绕这三个方面展开。2016年和2017年分别完成课量171天和174天，课程评价实用接地气，课程足迹遍布全国各地，银行员工反馈课程通用性和实用性非常强。

二、主讲课程体系

以上方案可根据管理行实际情况进行调整

附件一：常见金融产品组织营销策略

附件二：存量客户维护与厅堂营销宣传策略

附件三：主题沙龙与厅堂微沙龙组织流程

附件一：常见金融产品组织营销流程

一.银行理财产品营销策略

1.理财产品重点性

2.理财产品营销激励方案

3.理财产品营销案例：《4.9%>5%》

4.结构性理财产品营销话述

5.理财产品营销工具

6.货架式理财产品营销分析及营销话述

7.理财产品销售统计表应用

8.网点理财产品组织营销流程

9.理财产品销售风险把控

二.代理保险组织营销策略

1.网点保险组织营销注意事项

2.保险营销考核激机制

3.购买人寿保险的四大理由及营销话述

4.保险营销小技巧

5.保险顾问式销售话述

6.人生保险需求分析

7.保险理财沙龙集中营销流程

8.案例：某健康险营销PPT

9.保险营销台签设计

10.克服保险销售的心里障碍

三.开放式基金及定投营销策略

4.1开放式基金的定义及分类

4.2基金营销话述

案例：基金营销六步曲

4.3基金定投营销话述

案例：那种薪水发的多

4.4基金定投组合

四.电子银行产品营销流程

4.1研究产品计价

4.2硬件配置摆放

4.3考核激励机制

4.4外围激活流程

案例：BH支行电子银行营销实例

五.信用卡推荐营销流程

案例：TJ支行信用卡营销流程

附件二：存量客户维护与厅堂营销宣传策略

一.存量客户精耕细作的提前

1.1守住存量，方能开拓

1.2建立公平公正的员工绩效量化考核台账

1.3建立全员组织营销流程

二.精耕细作的具体操作

1.客户分类方法

2.柜面推荐流程

3.短信营销分类及话述

4.电话营销话述

5.客户约见

6.建立产品营销台账

案例：TJ支行理财经理营销台账操作展示

案例：YH支行保险营销台账操作展示

三.网点宣传营销策略

1.宣传版报设计制作

1.1吸人眼球实用版报设计

2.窗口台签设计

2.1方便柜员的营销台签设计

案例：TJ支行板报与台签宣传营销实例

3.柜员一句话营销话述

4.微信公众号营销

5.电视PPT的营销应用

6.网点名片

6.宣讲手册

7.批发市场宣传营销

附件三：主题沙龙与厅堂微沙龙组织流程

1.理财沙龙的三个“集中”原则

2.客户准备

2.1客户筛选方法

2.2客户邀约流程

2.3邀约短信和电话邀约话述

2.4邀请函制作

3.会场准备

3.1会场必要那些硬件设施

3.2如何配置合谐背景音乐

3.3现场服务人员工作安排

3.4如何适当的礼品安排

4.课件准备

4.1开场白与串辞话述

4.2如何制作吸引客户的课件

案例：某健康险宣讲PPT课件

4.3互动小问题

4.4通俗易懂的产品分析课件

4.5非产品类课件分享

案例：家居风水与投资理财

5.娱乐准备

5.1抽奖软件的应用

5.1.1抽奖软件设置

5.1.2抽奖嘉宾安排

5.1.3特别中奖号码设置

5.2比较适合理财沙龙的互动游戏

6.签单准备

6.1签单环节注意事项

6.2签单促成话述

7.追踪准备

7.1最佳48小时追踪

7.2追踪话述

7.3已签单客户回访

8.理财沙龙注意事项

案例：BJ支行与高端幼儿园合作理财沙龙

9.厅堂微沙龙组织流程技巧与话述

9.1厅堂微沙龙的特点

9.2适合厅堂微沙龙的主题

9.3厅堂微沙龙实施步骤

9.4厅堂微沙龙话述

案例：某网点大堂经理微沙龙视频

10.BJ支行、TJ支行历次理财沙龙活动现场展示