一、职业经历
王恪，20年国有银行工作经历，该行省行级培训师，CFP国际金融理财师，中级寿险管理师，《零售银行》杂志特约作者。先后担任银行柜员、网点主任、理财经理、二级支行行长和支行个金部副总经理等职务，具有丰富的组织营销与团队管理经验。近年来培训过的银行包括工行、农行、中行、建行、交行、邮储、浦发、兴业、广发、民生等全国性银行分支行，以及多家城商行、信用社和村镇银行等（具体名单附后）。
他认为网点管理不外乎三个方面：一是提升员工工作积极性，二是提升员工营销技能，三是搞好内控管理。通俗讲就是三件事，让员工“想干事、会干事、不出事”。本套课程体系即是围绕这三个方面展开。2016年累计排课170余天，培训学员万余人，课程足迹遍布全国各地， 银行员工反馈课程通用性和实用性非常强。
二、主讲课程体系
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课程主题 |
课程名称 |
主要培训对像 |
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管理篇 |
课程一：《支行网点精细化管理务实》 |
支行长、网点负责人 |
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课程二：《网点员工绩效量化考核台账的操作与应用》 | ||
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营销篇 |
课程三：《实用产品组织营销策略》偏零售 |
网点负责人、个人客户（理财）经理 |
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课程四：《存量客户维护与厅堂宣传营销策略》 | ||
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课程五：《大堂经理及柜面服务营销》 |
大堂经理、柜员 | |
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内控篇 |
课程六：《网点柜面合规操作风险防控》 |
网点负责人、会计（内控运营）主管、柜员 |
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课程七：《网点易发案件风险警示与员工行为动态排查》 | ||
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课程八：《会计（内控运营）主管综合管理能力提升》 | ||
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课程九：《零售客户经理合规销售风险防控》 |
零售客户经理 |
网点是银行最基本的核算单位，是各项产品的销售终端，是直面客户的生产部门，是一线员工最为集中的部门，是内控案防的重点区域，可以说上有千条线，下面一根针，而网点负责人就是那根针的针眼。网点管理事无俱细，在网点管理当中，我们经常会被这样或那样的问题所困扰，比如员工绩效分配、中老员工管理、各类营销指标、员工工作积极性不高、员工营销能力不强、内控风险事件频发、服务投诉不断等问题，面对各种各样的问题，网点负责人常常被搅的不知所措，缺乏应对之策，导至网点内部管理混乱，营销业绩自然得不到有效提升。
本培训辅导项目完全出自银行一线，从绩效管理导入，首先调动员工积极性，然后再辅之以营销方法和工具，充分提升员工自我营销意识。“2+N”即利用2天时间对全辖所有网点负责人和营销员工进行集中培训，然后精选N个网点进行各为期1天现场辅导，打造标杆网点，以点带面，解决网点经营管理最后一公里最后一米的问题。
项目优势：
1、通过帮助网点建立涵概营销、内控、服务和劳动纪律在内的全员全面绩效量化考核台账，推动网点系统化管理，提升员工主动工作意识，解决过去网点辅导后期固化效果不佳的问题；
2、主讲讲师有20年的国有银行网点工作经历，管理经验丰富，帮助网点根据实际情况建立全员厅堂一体化营销流程；
3、根据产品设计各类实用营销宣传内容，如实用的台签设计、板报设计、荧光版设计、H5宣传、微信公众号宣传等
4、为客户经理和柜面提供大量的实用营销管理工具，如：实际收益分析表、利率对比分析表、自动筛选的营销台账、实用优质客户推荐表、电话营销记录簿、网点负责人内控检查列表等，提升营销成功机率
一、集中培训（2天）
1、建议集中培训对像：管理行个金业务主管行长、管理行个金部主要负责人、管理行辖属各网点负责人、内部主管、理财经理、大堂经理、部分柜员等。
2、培训课程及课时安排
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时 间 |
课 程 |
课时 |
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第1天 |
《网点精细化营销策略》 《网点员工绩效量化考核台账的操作与应用》 |
6小时 |
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第二天 |
《产品组织营销策略》（针对个人产品较多银行） 《存量客户维护提升的精耕细作》 《成功举办理财沙龙的六项准备》 |
6小时 |
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第3…N天 |
分别选择N家网点一点一策进行为期1天现场落地辅导 |
N天 |
一、网点精细化营销策略
1.网点管理的三个核心
1.1如何提升员工积极性？
1.2如休提升员工营销技能？
1.3如何搞好内控管理？
2.网点的经营定位
2.1网点的功能变化
2.2网点负责人的职责与定位
思考：做金融超市还是专卖店？
3.网点负责人营销管理的五个善于
3.1网点负责人如何开展现场培训？
3.1.1网点负责人现场培训的三个要点
案例：开500还是开1000？
3.2网点负责人服务员工的具体操作有那些？
案例1：后台对前台的产品营销支持
案例2：务实的晨会管理
3.3网点负责人如何因地制宜开展营销？
案例1：BH支行因地制宜电子银行营销案例（一个小流程，增50万）
案例2：BH支行POS机营销案例
案例3：YH支行3000万保险营销案例
3.4网点负责人如何制定组织营销流程？
3.4.1营销流程制定与分析
案例1：BH支行电子银行营销流程概述
案例2：网点信用卡营销流程
3.5网点负责人如何发挥员工之长？
案例：老员是个“宝”
4.产品是稳定和提升客户的关健
案例：BH支行通过产品稳定和提升客户的操作
5.全员营销思路
案例：《超级柜员》案例分析
6.阶段性营销策略
案例1：BH支行阶段性营销实例
案例2：YH支行千元营销计划
7.民俗学科与客户维护
案例：家居风水与客户维护
8.多想方法，少找理由
案例：TJ支行保本理财产品营销实例
9、上有千条钱，下面一根针
二、员工绩效量化考核台账的操作与应用
1.绩效考核的基本原则：
能者多得，劳者多得，不能不劳者不得，即能又劳者倍得。
2.考核台账的架构与考核原理
2.1营销绩效的构成
2.2管理绩效的构成
3.员工个人产品营销量化台账
3.1台账考核指标的设置
3.2营销台账的业绩统计
4.业务量量化考核台账
4.1业务量数据提取
4.2业务量每日级差考核方法
4.3考核级差的参数调整
案例：SL支行业务量每日级差考核提升员工业务量应用
5.内控服务等管理事项在考核台账中的量化考核应用
5.1内控风险事件的量化考核操作
5.2服务管理量化考核操作
5.3劳动纪律量化考核操作
5.4其它管理事项的量化考核操作
6.参数表的调整与应用
6.1参数表的考核原理核心作用
6.2参数表的具体应用
6.3参数表的分值设定原则
案例1：SL支行理财产品销售快速转换应用实例
案例2：电子银行和信用卡捆绑营销的应用
案例3：重点产品营销调整应用
案例4：阶段性营销应用
7.合计表的功能
7.1合计表的统计原理构成
7.2如何进行网点经营分析
7.3如何进行下月经营依据
8.员工绩效分配表
8.1绩效分配表的分配原理
8.2某支行绩效分配表的数据展示
案例：YH支行低效员工的变化
9.系统储蓄存款考核策略
9.1 储蓄存款考核统计的难题
9.2 PBMS营销系统绩效管理对储蓄存款的考核支持
案例：YH支行储蓄存款考核实例
10、员工考核业绩的统计方法
10.1台账如何管理和录入
10.2员工配套每日业绩统计表应用
11.其它考核注意事项
11.1如何设置内外员工的利益分润
11.2考核注意事项
11.3每月考核总结要点
11.4一级支行营业大厅考核框架
12.常用EXCEL函数
13.采用本套台账后的应用效果分析
案例1：BH支行经营实效分析
案例2：YH支行经营实效分析
案例3：TJ支行经营实效分析
14.本章小结
15、作业：
每个网点根据自己的员工结构和实际情况制作本网点的员工量化考核台账
三、存量客户维护与厅堂营销宣传
一、存量客户精耕细作的提前
1.1守住存量，方能开拓
1.2建立公平公正的员工绩效量化考核台账
1.3建立全员组织营销流程
二、精耕细作的具体操作
2.1客户分类方法
2.2柜面推荐流程
2.3短信营销分类及话述
4.电话营销话述
5.客户约见
6.建立产品营销台账
案例：TJ支行理财经理营销台账操作展示
案例：YH支行保险营销台账操作展示
三、网点宣传营销策略
1.宣传版报设计制作
1.1吸人眼球实用版报设计
2.窗口台签设计
2.1方便柜员的营销台签设计
案例：TJ支行板报与台签宣传营销实例
3.柜员一句话营销话述
4.微信公众号营销
5.H5营销宣传
6.电视PPT的营销应用
7.宣讲手册
四、储蓄存款及产品营销策略与话述
（一）柜面存款营销话
（1）换卡说；
（2）定期说；
（3）感化说；
（4）后续说；
（5）靓号说；
（6）风险说；
（7）挽留说；
（8）台签说；
（9）产品说；
（10）理财说
（二）银行理财产品营销策略
1.理财产品重点性
2.理财产品营销激励方案
3.理财产品营销案例：《4.9%>5%》
4.结构性理财产品营销话述
5.理财产品营销工具
6.货架式理财产品营销分析及营销话述
7.理财产品销售统计表应用
8.网点理财产品组织营销流程
9.理财产品销售风险把控
（三）代理保险组织营销策略
1.网点保险组织营销注意事项
2.保险营销考核激机制
3.购买人寿保险的四大理由及营销话述
4.保险营销小技巧
5.保险顾问式销售话述
6.人生保险需求分析
7.保险理财沙龙集中营销流程
8.案例：某健康险营销PPT
9.保险营销台签设计
10.克服保险销售的心里障碍
四、主题沙龙与厅堂微沙龙组织流程
1.理财沙龙的三个“集中”原则
2.客户准备
2.1客户筛选方法
2.2客户邀约流程
2.3邀约短信和电话邀约话述
2.4邀请函制作
3.会场准备
3.1会场必要的硬件设施
3.2合谐的背景音乐
3.3现场服务人员工作安排
3.4适当的礼品安排
4.课件准备
4.1开场白与串辞
4.2吸引客户的课件
案例：某健康险宣讲PPT课件
4.3互动小问题
4.4通俗易懂的产品分析课件
4.5非产品类课件
案例：家居风水与投资理财
5.娱乐准备
5.1抽奖软件的应用
5.1.1抽奖软件设置
5.1.2抽奖嘉宾安排
5.1.3特别中奖号码设置
5.2适合理财沙龙的互动游戏
5.2.1我来表演你来猜
5.2.2成语舞字
5.2.3脑筋急转弯
6.签单准备
6.1签单环节注意事项
6.2产品利益展示
6.3一对一服务
6.4主持人唱单
6.5 007带头烘托氛围
6.6礼品
7.追踪准备
7.1最佳48小时追踪
7.2追踪话述
7.3已签单客户回访
8.理财沙龙注意事项
8.1理财沙龙不是纯粹的产品推荐会
8.2理财沙龙不是培训会
8.3理财沙龙的时间控制
8.4理财沙龙借力发力
8.5上门理财沙龙
案例：BJ支行与高端幼儿园合作理财沙龙
9.厅堂微沙龙组织流程技巧与话述
9.1厅堂微沙龙的特点
9.2适合厅堂微沙龙的主题
9.3厅堂微沙龙实施步骤
9.4厅堂微沙龙话述
案例：某网点大堂经理微沙龙视频
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时间 |
辅导流程 |
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重点：根据网点实际情况，建立公开公平公正的员工量化考核体系和宣传营销策略 | |
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营业前晨会 |
和员工进行简单沟通，了解网点员工思想动态与营销现状 网点标准化晨会演练 简单介绍员工量化考核台账和员工推荐流程 |
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营业中辅导 |
◆ 与网点负责人沟通管理和考核策略 和网点负责人共同分析网点经营情况，了解网点管理中的疑难杂症，结合网点实际情况，提出氛围营造及营销优化建议 结合网点实际制订适合本网点的《网点员工绩效量化考核台账》，并设置好考核参数表和内外员工分润比例。 制订每日营销目标和考核措施，提升员工参与考核的积极性 制订网点内控与服务管理量化考核方法，纳入员工绩效考核体系 建立员工每日业绩考核统计和录入流程，并指导录入员工进行业绩录入，观察网点员工量化考核台账的录入情况，看台账是否存在管理漏洞。 u规范网点厅堂宣传营销 规范网点厅堂动线管理 建立规范实用的厅堂宣传 一句话营销话述 u建立全员营销流程 优质客户柜面推荐及后续维护流程； 厅堂微沙龙组织流程； 指导客户经理各类营销工具的使用，提升客户经理营销技能。 观察员工主动营销开口情况，适时指出员工营销的不足 u以上是基本辅导流程，网点需要辅导的其他事项可另行沟通 |
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营业后夕会 |
◆ 网点全体员工参加 标准化夕会演练 根据员工绩效量化考核台账，总结点评本日员工营销情况 小课一：《详解本网点考核台账操作应用》，让所有员工明白如何进行公开、公平和公正的考核。 小课二：《网点存量客户维护流程》 |
