销售管理与销售团队教练
销售教练：温耀南
时间：1天
只关注数据的销售管理，业绩往往并不尽如人意；
销售管理，包括行为的管理和人的管理；
有效的销售团队管理，是依据人员销售行为规律进行的过程管理；
事情是人做的，因此，有效的销售管理不能只管事情，不顾人情。
抛开名词理论，关注基本事实
第
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步：怎么上课
课堂的主角是谁
不用脑袋学习，用身体学习
基于常识考虑问题
第一步：明确自己的角色
1. 解决问题，还是实现目标？
教练对话：关于团队人员高流失，绩效起伏不定。
2. 我们应该是什么角色？
监督者、管理者、教练的角色与行为差异
3. 现在的年青人为什么不好管了？
社会的进步要求我们更加关注人性
“我对你错”，你的经验是如何阻碍你团队成长的
4. 那么，我应该怎么做？
第二步：销售是怎么回事
1. 关于销售的三个核心问题
客户买的是什么？
我们提供什么？
客户为什么在我这里买？
2. 销售的行为结构
“了解现状-把握需求-推进进程”
结构的力量远远大于方法和技巧
3. 基于“销售标靶”的教练式辅导
6个提问塑造业务员的有效工作习惯
4. 几个有效的销售技能提升训练法
超越FAB：“心电图”和NFB
建立良好客户关系句型：我、我们、您
将异议转化为需求：1432销售策略
第三步：队伍怎么带
1．两棵树的故事
基本的哲学三段论思维：是什么？为什么？怎么办？
很多人上来就问怎么办？是什么、为什么都没搞明白，没法办！
2．小组活动，团队教练：人才成长孵化路径
了解你的队员
你为他的成长做了什么？
3．关于带人的四句口诀
4．分享教练式管理的一些常用句型
