【项目背景】
银行需要通过促进卡片激活、消费、办理分期等业务，实现创收。信用卡业务发力较早，业务进入精细管理阶段的银行，其信用卡创收能力已经相当可观，如2019年，招行信用卡创收高达800亿元，浦发信用卡创收高达531亿元，成为零售业务创收的中坚来源。
在分期业务中，一是账单分期；二是消费分期，业已覆盖购物、装修、健身、培训、美容、餐饮、旅游、购车、医疗等多个领域。由于大多数银行信用卡发卡业务已经跨越了拓荒阶段，因此银行逐步把工作重心向活卡、用卡方向转移。在此阶段，如何通过活动设计和主动营销，让客户愿意激活首刷，愿意主动消费，愿意参与账单分期、消费分期等增值业务，是迫切需要解决的问题。
吴章文老师在信用卡营销与经营方面拥有丰富的实践经验，吴老师认为，信用卡激活与分期业务，要从员工思想层面建立正确认知开始，通过活动设计、技能训练、实战磨练，在提升产能的同时，培养一支善营销的信用卡创收团队。
【培训对象】
卡部，信用卡客户经理，网点相关员工
【项目模式】
【辅导形式】
【项目周期】
5天版：“1+4”模式
1天集中培训：建立对卡片激活、分期业务的认知，端正电话营销心态，训练电销技巧
4天实战辅导：营销团队集中营销，分组PK，辅导老师贴身辅导，通过榜样示范、问题纠正、疑难分析，现场解决问题，并结合晨夕会复盘总结，达到项目业绩提升和团队成长目标。
【项目流程】
|
时间 |
参与人 |
内容 |
|
第0天 调研、筹备 |
项目负责人、部分员工 |
1.存量客户、睡眠客户情况 2.同业分期业务政策等情况 3.卡片激活、分期营销活动支持 4.营销人员组成 5.激励机制沟通 6.电销场地、设备，培训场地与物料准备 |
|
第1天 集中培训 |
营销人员、卡部工作人员 |
1.信用卡生命周期管理 2.信用卡激活、分期营销模式 3.电话营销心态 4.激活、分期营销技巧 5.激活、分期营销流程 6.团队建设、建立项目微信群 7.营销活动规则 |
|
第2天 电销实战 |
营销人员 |
营销实战： 1.晨会，士气展示，确立团队每日PK机制，名单分发 2.优秀学员电销示范，全员分角色演练热身 3.全员电话营销 4.实时进行个别辅导与答疑 5.中场团建活动，调节氛围 夕会复盘： 1.当日营销共性问题总结提炼 2.典型电话录音复盘分析 3.当日奖项兑现 |
|
第3天 电销实战 |
营销人员 |
营销实战： 1.晨会，士气展示，小组确立当日努力目标 2.全员电话营销 3.实时进行个别辅导与答疑 4.中场团建活动，调节氛围 晚上： 1.全员休整，不开夕会 2.群内兑现当日奖项 |
|
第4天 电销实战 |
营销人员 |
营销实战： 1.晨会，士气展示，小组确立当日努力目标 2.全员电话营销 3.实时进行个别辅导与答疑 4.中场团建活动，调节氛围 夕会复盘： 1.当日营销共性问题总结提炼 2.话术与典型案例整理 激活话术，分期产品介绍话术，客户需求引导话术 异议处理话术，促成话术，典型成交案例 3.当日奖项兑现 |
|
第5天 上午 电销实战 |
营销人员 |
营销实战： 1.晨会，士气展示，小组确立当日努力目标 2.全员电话营销 3.意向客户跟进营销促成 4.实时进行个别辅导与答疑 数据汇总： 1.团队营销数据汇总核算 2.数据、奖项呈送领导复核确认 |
|
第5天 下午 总结会 |
外拓人员，卡部，相关领导 |
1.项目总结 2.信用卡营销固化措施建议 3.学员代表分享 4.颁奖典礼 5.领导讲话 6.集体合影 |
备注：实际项目流程可根据实际情况作适当调整，以上流程供参考。
