培训对象
本课程适合银行信用卡业务营销人员
培训方式
本课程以提升信用卡销售技能及养成客户用卡习惯为目标，通过案例分析、分组讨论、销售体验游戏、角色扮演、现场演练呈现等教学方式达到学习目的
培训目标
在本课程中，学员将会学习和掌握银行信用卡业务专业销售技巧的流程和步骤，掌握专业销售技巧中各个环节的重点技巧。此次培训将有助于实现以下目标：
O让学员认识积极心态对销售工作的重要影响性
O掌握客户心理，培养现代营销观念
O客户关系建立，有效处理客户异议并达成成交目的
O使学员掌握不同客户的沟通方法，处理客户异议的技巧
O通过实际演练，得到针对性的现场及销售中的问题解决
O银行信用卡业务产品需求提炼,从卖点到买点提高销售效能；
O加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰，迈向成功销售；
O提升信用卡激活率，养成客户用卡习惯
课程大纲
导言：在竞争的市场中营销！产品—服务—价格
一、信用卡客户开拓
1、外拓营销开拓及准备事项
2、厅堂营销开拓
3、交叉营销开拓
4、社团营销开拓
5、互联网营销开拓
实操演练：企事业单位团办外拓拜访，短信（微信）信用卡营销内容编写
二、信用卡营销沟通实战技巧
1、攻心为上——营销心态建设与客户心理分析
&积极的销售心态培养
&营销前的准备清单
&客户销售心理与行为分析
&客户消费心理曲线图示
&客户心路：认知过程—情感过程—意志过程
&客户性格类型分析及沟通策略
课堂讨论：从不需要到需要，客户因为什么而发生了改变？
案例解读：三张信用卡的销售启示
2、赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手
&如何迅速引起客户的兴趣；
&快速建立沟通亲和力
&如何成为受人喜爱的听众
&随时随地赞美他人的好习惯
&如何用价值拉近与客户的关系
&赢取客户信任的沟通方式
现场营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？
3、投石问路——通过提问发掘与引导需求
&信用卡销售中创造客户需求的技巧
&需求呈现的方式与实施策略
&化隐藏性需求为明确需求
&正面寻找VS侧面挖掘
&如何运用背景、难点、暗示性提问
讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？
4、显示能力——银行信用卡业务说明与呈现的技巧
&如何做好银行信用卡介绍与说明；
&信用卡产品说明的步骤；
&如何进行产品特性、优点、利益的转换；
&应用式介绍VS属性式介绍
&如何激发客户强大的现状匹配联想力
&信用卡产品说明的技巧及注意事项；
现场呈现:信用卡业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲情境案例
信用卡营销沟通战术：期待效应、晕轮效应、学习法效应、富兰克林效应
5、解除疑虑——异议处理技巧
&客户异议的类型及原因
&处理异议的原则与流程
&解除疑虑和反对意见的技巧
&常见异议处理的七种方法；
&异议处理的技巧掌握。
讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说已经有很多信用卡了你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行额度给的更高，有更优惠的活动政策你如何处理？
6、临门一脚——最终成交技巧
&成交的时机与购买信号；
&购买讯息与线索解读
&常用的促成七种方法
&促进成交的技巧运用。
&信用卡销售最后阶段经常使用的战术
&要求客户自然成交的方法及技巧
讨论:如何辨识客户的成交信号？
第三部分：售后维护养成客户用卡习惯
&额度管理策略
&积分好礼策略
&分期支付策略
&年费优惠策略
&客情关系策略
