培训对象
本课程适合银行客户经理及电话营销人员
培训方式
本课程以提升电话销售积极心态及电话营销话术提炼为目标，通过案例分析、分组讨论、角色扮演、现场演练呈现等教学方式达到学习目的
课程大纲
导言：在竞争的市场中营销！产品—服务—价格
一、主动电话营销心态建设与客户心理分析
1、积极的电话销售心态培养
2、阳光心态系统建设
3、销售变的简单是因为你掌控了客户心理
&客户销售心理与行为分析
&客户消费心理曲线图示
&客户心路：认知过程—情感过程—意志过程
&客户类型分析及如何营销沟通
课堂讨论：客户会因为什么而发生改变？
一、电话营销话术提炼
1、赢得兴趣——电话营销的开场话术设计
&如何迅速引起客户的兴趣；
&快速建立沟通亲和力
&电话营销前的准备工作
&电话营销的常用开场话术
&赢取客户信任的沟通方式
现场电话营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？
2、投石问路——提问发掘与引导需求的话术提炼
&银行业务电话营销中创造客户需求的技巧
&需求呈现的方式与实施策略
&化隐藏性需求为明确需求
&正面寻找VS侧面挖掘
&如何运用背景、难点、暗示性提问
&对于没有需求的客户如何引导与切入
讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？如何让客户从不需要到需要？？
3、显示能力——银行业务说明与呈现的话术提炼
&如何在电话中做好银行业务介绍与说明；
&电话营销产品说明的步骤；
&如何进行产品特性、优点、利益的转换；
&应用式介绍VS属性式介绍
&如何在电话中激发客户强大的产品联想力
&产品说明的技巧及注意事项；
现场呈现:业务卖点如何转换为客户买点，如何在电话中给客户讲产品故事
4、解除疑虑——异议处理话术提炼
&客户异议的类型及原因
&处理异议的原则与流程
&解除疑虑和反对意见的话术提炼
&常见异议处理的七种方法；
&异议处理的话术技巧掌握。
讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说收益低了你如何处理？客户不信任你的高收益的理财产品你如何处理？客户说已经有信用卡了你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行有更优惠的活动政策你如何处理？
5、临门一脚——最终成交话术提炼
&成交的时机与购买信号；
&购买讯息与线索解读
&常用的电话促成的七种方法
&促进成交的技巧运用。
&电话营销最后阶段经常使用的战术
&对于感兴趣但一直犹豫的客户的成交方法及技巧
讨论:如何辨识客户购买信号？
