【课程背景】
当面对一个大项目时
销售困惑：接下来该找谁、做些什么呢？该做的都做了，客户不签单，怎么办？赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？怎么做才能赢单？
经理想：这单情况如何、赢率多少、何时签单？申请专家支持，要费用，批还是不批？重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：这季度业绩到底能完成多少？Review时谁在讲故事、吹泡泡？除了靠经验判断，还有什么办法？招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
对组织和个人来说：可以做销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！销售人员谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！建立销售团队的共识，形成统一语言、应用专业工具！
【课程目标】
建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
【课程时长】2天（14小时）
【训练过程】
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时间 |
阶段 |
任务 |
学习目标 |
核心技能 |
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课前 |
课前 |
在线学习 |
自学微课《赢单九问》 |
提前了解知识点（选学） |
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D1 课中 |
导入 |
了解背景 |
了解课程背景与目标 |
定位大项目控单要点，明确训练目标 |
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明确规则 |
明确实战对抗训练规则 |
理解基本概念，能够应用于案例对抗 | ||
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识局 |
案例对抗 |
第一阶段案例对抗 |
通过案例聚焦“如何定位项目”问题 | |
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识别目标 |
明确一个销售目标 |
理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 | ||
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判断形势 |
判断一个项目的形势 |
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 | ||
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识别角色 |
识别多种关键角色 |
判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 | ||
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拆局 |
案例对抗 |
第二阶段案例对抗 |
通过案例聚焦“如何分析项目”问题 | |
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判断态度 |
判断客户积极与消极态度 |
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） | ||
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影响力 |
分析角色参与度与影响力 |
通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 | ||
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分析价值 |
分析客户决策动因&动机 |
项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 | ||
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D2 课中 |
布局 |
案例对抗 |
第三阶段案例对抗 |
通过案例聚焦“制定应对策略”问题 |
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制定策略 |
制定不同角色应对策略 |
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 | ||
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部署资源 |
协调适当资源支持项目 |
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 | ||
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应对竞争 |
制定应对竞争的策略方法 |
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略 | ||
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应用 |
案例对抗 |
第四阶段案例对抗 |
通过案例验证所学知识，即学即用 | |
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结果分析 |
各组结果与能力综合分析 |
总结成绩、直面差距、制定针对计划 | ||
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总结 |
要点总结 |
工具方法及知识要点总结 |
回顾总体流程 | |
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心得分享 |
学员训练心得分享 |
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课后 |
跟踪 |
跟踪应用 |
在线社区，实时跟踪答疑 |
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强化 |
集中强化 |
通过3~6小时面对面强化 |
