【课程背景】
折扣让5%，企业利润率则下降达33%；
70%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判；
谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败；
善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功。
【课程目标】
1.识别-了解客户目标与需求，学会实现业务目标而设计谈判
2.分析-分析参与角色，掌握谈判中的各种关键人和关键线索
3.打破-突破僵局模式，破中求立，为自己寻找竞争优势
4.规划-在谈判准备中，针对性建立谈判策略、规划谈判准备和使用谈判工具
【课程受益】
1.了解销售谈判中的困惑、问题
2.了解客户购买逻辑和谈判需要关注的内容
3.为实现业务目标而规划和掌控谈判过程
4.熟悉客户在谈判中的思考方式和底线设定
5.通过有效沟通来改变局面和实现谈判目标
6.有效运用有策略性谈判逐步锁定谈判结果
【呈现描述】
1.课程使用情境教学设计
2.课程所用案例与客户行业或自己近似或相似
3.结合销售过程在每个阶段呈现谈判所需要的知识点和技能
4.每个阶段对抗训练都提供相应的方法、工具
5.课程结束进行复盘加深知识迁移
【课程时间】2天，7小时/天
【讲授方式】案例分析、小组讨论、角色扮演、头脑风暴。
【学员对象】学员：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。
【课程内容】
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时间 |
阶段 |
任务 |
学习目标 |
核心技能 |
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D1 课 中 |
导入 |
了解问题 |
了解困惑、问题与错误 |
明确问题、聚焦问题、解决问题 |
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购买逻辑 |
明确客户购买底层逻辑 |
了解客户购买动机，了解客户的认知与期望。 | ||
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谈判控制 |
明确客户谈判控制逻辑 |
明确谈判是基于客户目标、障碍、能力、价值为基础的解决方案提供的过程 | ||
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拆局 |
案例对抗 |
第一阶段案例对抗 |
通过案例聚焦“如何分析谈判”问题 | |
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分析角色 |
分析客户角色与影响力 |
了解各类角色的应对策略与方法，通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 | ||
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判断态度 |
判断客户对待您和竞争对手的态度 |
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） | ||
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分析目标 |
分析客户目标、障碍、能力和价值 |
了解客户组织与个人的价值主张，销售项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断。了解决策链和价值链 | ||
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D2 课 中 |
破局 |
案例对抗 |
第二阶段案例对抗 |
通过案例聚焦“如何打破谈判僵局”问题 |
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策略破局 |
针对性制定策略 |
学会面对变化针对性的制定相应的策略打破僵局 | ||
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心理破局 |
针对客户心理呈现优势 |
学会分析掌握客户的心理进行呈现优势突破客户 | ||
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动作破局 |
销售动作匹配 |
通过各销售阶段和各种变化做相匹配的销售动作破局 | ||
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设 局 |
案例对抗 |
第三阶段案例对抗 |
通过案例聚焦“如何制定谈判策略”问题 | |
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谈判策略 |
了解制定谈判的策略的依据与过程 |
确定谈判中的舍与得、底线和期望、设定和制造僵局的技巧和僵局消除和转化技巧，让步与进攻技巧和避开谈判让步的陷阱进攻 | ||
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谈判准备 |
了解如何规划好谈判工作 |
确定首要和次要目标、明确需要解决的问题 设定每个问题的区间、需要运用的谈判策略 替代计划和优先准备、规划团队的谈判角色 | ||
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总结 |
要点总结 |
工具方法及知识要点总结 |
回顾总体流程 | |
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心得分享 |
学员训练心得分享 |
（注：案例对抗中所用到的知识点共18个，使用表格工具共12份）
