优势商务谈判与销售回款技巧
课程背景 -------------------------------------------------
在商务谈判当中，很多学员因为不熟悉谈判而造成，要么自身吃亏，要么没有最大化收益的情况出现，比如：担心和对方产生冲突，只知道退让，或者过于僵硬，在合同谈判中不知道应变，导致谈判出现僵局，或者因为没有在合同谈判中保护好自身利益，导致合同在执行过程中出现损失。
课程收益 -------------------------------------------------
一套工具：iPad清单
九个动作：确定条件——确定场景——确定路线
调整氛围——调整信息——调整预期
解决报价——解决共识——解决分歧
六个策略：捆绑策略，登门槛策略，黑白脸策略，找朋友策略，拖延策略，让步策略
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课程时长：1-2天，6小时/天
课程对象：有商务沟通需求的人群，包括管理人员，销售人员，采购人员，客服人员等
教学方法：讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等
课程大纲 -------------------------------------------------
模块一：什么是谈判，如何应对一场谈判
开场案例：从一个湾仔码头的水饺摊说起
1、确定条件
什么是谈判？看美国大学教材的权威解释
谈判成立的三个条件——为什么扁鹊是三兄弟中谈判能力最强的？
如何发起一场谈判——酒桌和谈判桌的相同之处
2、确定场景
当你只有5分钟就要开始一场谈判时，你该怎么做？
确定谈判场景的工具——iPad清单
谈判目标（intention）
u谈判目标都包括哪些？
u如何制定谈判目标？
u设定谈判目标时要注意的三个原则
谈判预算（Pay）
u什么是谈判预算？
u谈判预算都包含哪些？
u为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一？
u如何准备谈判预算？
谈判优势（advantage）
u六个字说清楚谈判优势
u谈判优势的三大来源
u供求优势——永远坚持货比三家
u利益优势——要么帮，要么伤
u情感优势——谈判的三大心理基础（安全感，存在感，支配感）
谈判标准（discipline）
u用好谈判标准，任何人都能成为谈判大师
u谈判标准为什么这么好用
u谈判标准的五个来源
u如何搜集有利的谈判标准
u无场景，不谈判——谈判前必须明确双方所处的场景
3、确定路线
u明确了场景，就能制定谈判路线：
u防守路线——拆优势，换标准，有交换才让步
u进攻路线——先优势，后标准，时刻拉高预算
模块二：如何在谈判开局创造优势
1、调整氛围
u开局破冰——情感优势的积累
u试探成交预期
u来一次关于议程的迷你谈判——试探对方谈判风格
2、调整信息
u身处黑暗房间你要做的第一件事是什么？
u提问就是“开灯”
u提问时应该问什么——5W1H
u提问时怎么问——T型提问法
u提问时的三个原则——有关联，有重点，有记录
3、调整预期
u先讲故事——给对方释放信息前必做的动作
u做一个不情愿的卖家
u建立你的谈判人设——谈判高手一定要会演戏
模块三：如何报价，如何处理谈判分歧
1、解决报价
先报价还是后报价？先报价为锚点，后报价为试探
报高价还是报低价？高报价为空间，低报价为搅局
报价的几个方法——标准报价法，范围报价法，案例报价法
2、解决共识
确认双方的共识有哪些
始终强调共识——让双方走向合作的法宝
3、解决分歧
判断分歧的属性——不是原则就可谈
解决分歧的六字法——多合一，一分多
模块四：销售回款的战略安排
1、销售回款从客户分类开始
u客户的“经营/产品”四矩阵
u四种客户对应的风险偏好是什么：客户逃避付款的真实原因
u四种风险偏好下的四种回款战略
u回款战略从第一笔订单就要开始执行
2、销售回款是客户经营的一部分
u客户经营的“销售额/利润”四矩阵
u长期客户经营的四种战略
u销售回款在四种客户经营战略中的不同操作方法
u让销售回款不仅能收回货款，还能提高利润和淘汰客户
模块五：销售回款的谈判战术
1、面对弱势客户时
u用恰当的谈判标准让客户无法反驳
u用最后通牒策略让客户感到压力
u用痛点筹码让客户无法逃避
2、面对均势客户时
u用黑白脸策略来团队作战：黑脸负责“伤害”，白脸负责“收钱”
u初级战术：让法务或财务扮演黑脸，让销售员扮演白脸
u高级战术：销售员一人分饰两角
3、面对强势客户时
u用登门槛策略来分步骤搞定客户：开始时要小，中间要分步，最后回马枪
u用找朋友策略来增加回款力度：以人带事（回款是事）& 以事带人（管回款的是人）
4、回款技巧的注意事项
u回款的口头技巧和书面技巧要互相配合
u销售回款要有节奏感，每次的动作要有递进关系
u销售回款要会利用法律文档和财务文档
u销售回款要有分工，销售员要学会利用公司资源
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