结构化销售课程大纲
课程背景 -------------------------------------------------
本课程致力于解决专业销售人员的销售结构化和系统化问题，通过学习完整的结构化销售策略和技巧，有效应对销售在面对客户时遇到的需求调查、产品呈现、抗性解决和签约承诺各个阶段问题。
课程收益 -------------------------------------------------
了解结构化销售的整体系统；
明确结构化销售各个阶段的方案技巧；
建立系统性和全局性的销售战略思维；
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课程时长：1-2天，6小时/天
课程对象：有销售需求的人群，包括产品销售人员，服务销售人员，方案解决商人员等
教学方法：讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等
课程大纲 -------------------------------------------------
课程前言：结构化销售为什么有效
1、结构化销售的本质就是帮助客户成功
问题讨论：客户什么时候让你赚钱
结构化销售的本质——让客户经营成功
2、销售结构化就是让解决方案形成路径
阶段1：客户需求调查
阶段2：产品方案呈现
阶段3：客户抗性解决
阶段4：客户签约承诺
模块一：客户需求调查
1、发现商机：需求到底从何而来
答案：需求从“提问”中得来
2、SPIN提问技巧：让客户说出“卖给我吧”
背景问题：了解当下现状
难点问题：发现潜在问题
暗示问题：导引负面影响
价值问题：关注方案回报
3、规划销售拜访：带着构想见客户
约访客户的PPP法则
会面前要有计划，会面后要有承诺邀约
4、客户需求的真相
客户需求背后的是什么？
客户最关注的三类人都是谁
如何应对“三类人”的需求模型应用
模块二：产品方案呈现
1、客户到底在买什么：FABE法则的应用
2、“3+5”利益法则
u 企业的3个利益诉求
个人的5个利益诉求
u 个人利益的深度解析
基础需求
安全需求
归属需求
尊重需求
自我实现需求
u 方案呈现的技巧
用讲故事的方式，刺激客户“痛点”
用呈现数据的方式，给到客户“甜点”
模块三：客户抗性解决
1、客户到底在犹豫什么？
2、客户什么时候会犹豫？
3、如何识别出客户犹豫背后的真相
4、应对客户常见抗性的方案
模块四：客户签约承诺
1、签约承诺路径分析
u 寻找接纳者：获得签约支持
u 接触权力者：聚焦对策和商机
u对接不满者：发现问题和需求
2、签约进展设计
u 目标设定：取得客户承诺
u 有效跟进：提升客户关系
u 抗性解决：获得签约承诺
3、签约谈判策略
u 把分歧谈判放到合同的最后
u 解决分歧的六字诀：一分多，多合一
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