《销售控单-步步为赢》
您是否在为没有工业品销售策略方法指导而发愁......
您是否在为不太能精准把握推进销售进程而苦恼......
您是否在为没有系统对业务管控体系设计而后悔......
您是否在为没有方法对销售过程进行控制而担忧......
您是否在为没有工具对销售的执行力提升而困惑......
解决之道：
一、营销之道-五维销售系统
营销认知12345
销售认知
1）思考问题的实质：如何提高销售额
2）工业品采购因素理论
二、销售控单—GPS作战地图©
销售精细管理的价值意义
高效工作的三讲四化原则
高效工作的方法论
销售控单神器- GPS作战地图©
销售业务管控的“四化”境界
实战演练：小游戏大智慧
三、销售控单—构建GPS作战地图©
G：结果定义
P：确定路径里程碑
明确路径的成功标准
明确路径阶段的进度
S：实现的方法策略
工作任务清单
工作作业活动
所需资源工具
工作输出成果
实战演练： 内部GPS作战地图构建
四、销售控单—实施策略与技巧
项目立项
1）潜在客户信息收集10大招 2）意向客户的筛选原则
3）客户立项的评估标准
实战演练：立项标准的确立
深度接触
1）谁可能是我们的线人？ 2）线人必须具备的特点
3）与线人建立良好关系的五个层次4）建立良好关系的具体话术
实战案例：我该放弃这600万的订单吗？
方案设计
1）知彼知己 2）识别客户需求 3）SPIN话术傻瓜手册
实战演练：角色扮演
技术交流
1）技术交流的六大方法 2）技术交流的四重境界 3）FABE话术
实战案例：华为151工程
方案确认
1）塑造技术壁垒 2）影响制定技术标准的关键人 3）塑造壁垒的具体策略
实战演练：视频/角色演练
项目评估
1）技术商务评估2）高层心理特征需求分析 3）搞定客户内部15字诀
实战案例：奋力一搏、鹿死谁手
商务谈判
1）影响谈判的三大关键因素 2）谈判的四大主要内容3）谈判的五大实用技巧
签约成交
1）风险控制的关键点 2）合同管理
实战案例：销售控单步步为赢
四、销售控单—GPS作战地图©落地执行
基础工作标准化
1）表格简单化 2）手册口袋化
3）案例日常化 4）管理流程化
个人实效执行力
1）六个条件 2）做四心人
课程对象：工业品销售人员
授课时间：2天（12小时）
