《大客户销售致胜攻略》
20%的大客户如何创造80%的利润
针对工业品销售，如何经营好这20%的大客户
利用35000个工业品的营销经典案例研究出的销售智慧
全球500强企业中60%企业用于培训大客户销售精英的必修课
您是否正在被这些问题困扰着
您是否在为没有工业品营销理论方法指导而发愁......
您是否在为不太能精准分析把握客户价值而苦恼......
您是否在为无法设计有效竞争策略致失单而后悔......
您是否在为没有系统营销过程和结果管控而担忧......
您是否在为无法打造实效团队和人才复制而困惑......
解决之道：
道：营销之道
一、工业品营销之道——“价值理论”
工业品营销认知12345
l1个核心宗旨2个重点事项3个实质步骤4个关键职能5个维度方法
客户主张价值理论
l客户价值主张通用公示
l对应的营销模式
工业品营销的信任法则
讨论：灰色营销PK信任营销
法：GPS作战地图
二、大客户销售管控 —“GPS作战地图©”
高效工作的三讲四化原则
高效工作的方法论
销售控单神器- GPS作战地图©
销售业务管控的“四化”境界
实战演练：小游戏大智慧
步步为赢-七步分析法
实战案例：3000万大单是如何发生逆转的？
术：六项精进
三、大客户销售六项精进——“十八字诀”
目标锁定-选对路
1）大客户认知 2）大客户划分标准
实战演练：大客户标准界定优化
关系建立-找对人
1）分析客户内部的组织结构 2）分析客户内部采购流程
3）分析关键影响人 4）建立人际关系的五个层次
实战案例：我该坚持还是放弃
需求识别-说对话
1）需求的六个层次及分类 2）SPIN关键技术路线及话术
实战演练：视频/角色演练
价值呈现-做对事
1）客户关注价值元素 2）客户关注价值的匹配分析
3）客户价值突破点分析 4）FABE呈现技巧
实战演练：我们的价值突破点及工具运用
成交谈判-择对法
1）谈判的三大关键因素 2）谈判的主要内容
3）三类客户的应对策略 4）谈判的实用技巧
实战案例：把握信息不战而胜
服务跟进-用对心
1）服务营销 2）服务应遵循的理念
3）大客户占有率提升进攻策略10大招 4）大客户占有率提升防守策略10大招
实战演练：大客户市场占有率提升进攻和防守策略
人：协同高效
四、大客户团队分工与管理—“协同管理”
明确资源配置
团队协同作战
日常规范管理
销售人自管理
1）销售人的自我认知 2）销售人的思维心态 3）销售人的目标管理
课程对象：工业品销售人员
授课时间：2天（12小时）
