《银行信用卡精准营销》
※ 授课大纲
第一章 新常态下银行营销亟需转型
一、新常态下银行营销亟需转型
1.国内银行现状
2.互联网+时代下的金融冲击
3.新常态下银行亟需获得大量优质客户
4.外拓营销成功的关键词
第二章 信用卡外拓营销礼仪与心态
一、合适的礼仪着装带来更多的营销信任
1 外拓营销职业形象
2 外拓营销礼仪核心与原则
3 外拓营销礼仪面部表情
4 外拓营销个人物资准备
二、信用卡外拓营销黄金心态建设
1 成功的关键什么？
2 黄金心态
第三章 信用卡销售流程与话术设计
一、客户开拓
1.本地信用卡市场分析
2.我行信用卡目标行业
3.外拓信用卡时问自己5个问题
4.开拓信用卡市场的渠道
1）陌生拜访法
2）转介绍法
3）缘故法
4）流量集中地路演法
5）驻点/店销售法
6）线上互联网思维推广法
二、接触面谈
1.建立信任关系
1) 重要技能 — 寒暄
2) 重要技能—赞美：
2.需求分析
买VS卖
1）沟通挖掘客户需求的黄金6问
2）挖掘需求中的提问技巧
① 开放式问题
② 封闭式问题
③ 杠杆性问题
④ 反问
3）挖掘需求中的方法
①危机行销法
②催眠行销法
③故事/案例行销法
三、展示说明
1.为什么要展示说明
2.如何展示资料
3.介绍产品之FABE
1）产品介绍的层次性
2）介绍产品的工具
4.话术示范
1）透支功能
2）透支额度
3）预借现金
4)费用/利息
5)尊享优越
6)想分就分
7)市场活动
8)填表礼
5.产品介绍的建议
四、拒绝处理
1.实际操作中产生拒绝的原因
1）客户本身
2）业务员本身
2.银行外拓营销异议处理的黄金法则
3.思考：在信用卡的销售过程中，我们会碰到哪些拒绝话术？
如何应对拒绝话术
五、促成成交
1.信用卡促成销售方法
1）主动出击法
2）二选一法
3）利诱法
4）激将法
5）假设成交法
六、售后服务
1) 客户管理
2) 演练
3) 路演场景
4) 拜访场景
第四章 信用卡外拓营销关键节点梳理
执行信用卡外拓项目管理的“自然计划模式”
1.宗旨：
2.愿景：
3.头脑风暴：
4.组织整理：
