B2B销售技能综合训练（两天）
培训师：杨虎
一、B2B销售现状及分析
1、B2B销售的特点
2、B2B销售必须要做到知己知彼
什么是销售
我们为什么要做销售
我们通常是怎么做销售的
人们为什么会采购
客户采购会考虑哪些因素
客户通常是如何进行采购的
3、买卖二人转：销售现状剖析
4、案例讨论：哪些销售行为是你不喜欢的？
5、案例讨论：你喜欢什么样的销售人员？
6、销售不力的五大原因
7、卓越销售人员的四个条件
8、销售人员必具的五大王者销售心态
9、成功B2B销售的六级阶梯销售法
二、有效的客户开发
1、案例：给自己制造机会的人
2、客户开发的三非原则
非典
非卖
非凡
3、社交、人脉、关系
4、社交营销的四大步骤
5、案例讨论：如何从社交中找到你的潜在客户
6、借助网络的力量进行销售
7、网络营销的几大主流工具的使用
8、网络营销的具体步骤和关键
9、案例讨论：网络工具如何转化成销售生产力
三、建立客户信任
1、信任的第一步是了解客户信息
基本信息
健康信息
兴好信息
经历信息
产品信息
2、案例讨论：拜访某个客户，你该做哪些准备工作
3、案例讨论：为什么勤奋的阿雄没有拿到订单
4、建立良好的第一印象
四大法则
八大要素
5、增强与客户之间的有效互动
GOOD&BAD
DISC
VAK
6、客情关系与销售成果的演进过程
四、挖掘客户的需求和问题
1、销售中的爆米花原理
2、案例讨论：为什么他们会分开？
3、马斯洛需求在销售中的应用
4、正向提问技术
基本问题：5W2H
深入问题：5why
痛苦问题：SPIN
5、案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6、反向提问
客户提问：挪移
客户疑问：反转
7、聆听客户情况
听清
回应
询问
记录
8、B2B销售中的钟摆原理
9、长期浸泡法则
不反感
涉机密
刨祖坟
有隐患
五、确认客户对卖方的期待
1、确认客户对方案的期待
询问
确认
补充
2、探询客户预算
直接问
选择问
试探问
3、其它
六、分析客我双方决策
1、分析客我双方决策的三个定律
2、客户条件与价格问题的三种情况及应对
3、售方决策分析的六个要素
需求
预算
影响
能力
利润
后续
4、客户决策人物分析
决策者
影响者
参与者
使用者
执行者
守门者
七、方案展示（招投标）
1、一定要做好事先方案（标书）设计
2、方案或标书的设计要点
完整性
重点性
专业性
3、方案展示或讲标设计的要点
4、方案展示或讲标一定要突出重点
5、FABE法则的运用
6、USP的运用
7、讲标的三个关键
流程
仪态
互动
8、增加讲标互动的三个方法
9、巧妙地屏蔽竞争对手
田忌赛马
建立标准
10、案例：益达广告、欧莱雅男士
八、如何顺利完成销售
1、巧妙的回应客户异议
惯性
暗示
躲避
2、双赢沟通谈判（打乒乓球）
3、学会让客户落锤
三个关键方法
三个辅助方法
4、案例：怎样把兵要过来
九、客户服务
1、用数字来说明客户服务对销售的巨大影响
2、案例：差点要命的服务
3、客户服务的两大基本特征
4、案例：人在旅途&人在囧途
5、销售人员做客户服务的五个方法
6、销售人员处理客户投诉的关键
7、案例：折磨人的电视机
8、通过客户服务来获取转介绍
9、真正的销售高手都是获取转介绍的高手
十、销售人员的销售管理
1、运用销售漏斗对客户进行有效管理
2、个人年度销售目标的制定与管理
3、个人每日销售行动的计划与管理
4、一切都是功夫，销售也是如此
5、结束语
