课程背景：
金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。从银行同业、对公客户及个人客户等多个维度进行了大量的调研，同时有效收回1283份封闭式问卷、300份开放式问卷，调研分三个层次进行即行级领导、部门领导、客户经理，进行有效的疏理，并进行长达三个月的调研资料萃取工作，建立了银行销售人员胜任力模型，其中谈判和沟通的能力提升是急需提升的能力之一。同时编撰了符合银行从业人员需求的《商务谈判》书籍，开发和设计了实战性很强的非常符合银行管理人员和销售人员的策略谈判技术的课程，此课程一经推出就得到了广大学员的欢迎，课程中所有引用的案例都是本人亲自参与的真实情景再现。
课程收益：
通过本课程的学习
1.银行业的管理人员及销售人员明确成功谈判的标准、原则和程序，从而为准确和客观地评判谈判的参与者谈判是否成功建立了标准
2.针对银行不同条线营销人员所面对的客户群体的差异，尤其是对公客户和对私客户两大类客群，学会如何进行交叉联动相互借力
3.能够结合银行工作中常遇到的谈判类型，有重点有目的的掌握不同谈判类型的要点、注意事项等，为解决实际工作中的问题提供方法论
4.通过此课程的培训，学员能很清晰地掌握谈判前为领导为自己要做好五大方面的准备，即专业又全面，为谈判成功打下坚实的基础
5.结合实际疏理和总结谈判桌上经常会遇到的问题与客户的异议，通过学习和训练，学员能够灵活运用谈判桌上处理客户问题与解决客户异议的方法和技巧
6.银行销售人员在谈判过程常会出现的问题和常犯的错误，通过分析让学员明晰如何避免这些问题和错误
7.总之，通过本门课程的培训，有效提升销售人员的销售能力和销售水平，从而提升银行的销售业绩。课程由三大模块组成即：
1)成功谈判的标准、原则和程序
2)谈判的分析和准备工作
3)谈判的策略、方法和技巧
课程对象：银行从业人员
授课方式：讲授+大型案例实景分析+视频互动 +沙盘模拟+实操演练
课程大纲：
破冰
1.分工与协作
2.我眼中的你
3.热场活动
4.银行管理人员及销售人员对谈判理解的误区
5.银行销售人员在谈判中存在的问题，
6.商务活动成功与否的关键
7.管理人员和营销人员的能力
一、判断谈判成功的标准、谈判的原则和运行流程
导入
您参加过谈判吗？你理解的谈判是什么？
1.成功谈判的判断标准
1)谈判的真正内涵
活动练习
a.请讲述您个人营销谈判成功的一次愉快经验
b.您觉得这次营销谈判的成功您做对了什么（关键成功因素）
讨论
结合工作实际，讲一讲判断谈判成功与否的的标准是什么？
2)评判谈判是否成功的标准
① 目标的实现程度(谈判的三级目标制订)
② 谈判效率的高低(判断谈判效率高低的误区)
③ 互惠关系的维护(谈判双方关系的打造)
④ 案例 互惠关系维护
2.成功谈判遵循的原则
1)双赢原则（四象限法则）
① 追求互利(怎样营造互惠互利)
② 提出对彼此有利的解决方案(谈判提议如何设计)
③ 要让对方感觉他赢了 (心里战如何运用)
④ 案例 双赢方案制定
2)求同存异原则
① 追求整体利益的一致（“7＋1“法则）
② 以适当的让步换取所需利益
③ 寻求共识（客户的五大关注点）
④ 案例 产品销售谈判训练
3)诚信合规原则
① 诚心是谈判的前提
② 坦诚与竞争的结合
③ 准确地了解业务规定和业务授权
④ 案例：当客户提出超出您权利范围的要求时我们如何应对
4)扩大总体利益原则
案例分享：谈判学中精典的故事及案例分享
3.金融谈判的运行流程（掌握谈判的标准动作，提高谈判效率）
1)谈前准备
2)互换提案
3)讨价还价
4)破解僵局
5)达成协议
二、常见的商务谈判类型
1.商业银行常见谈判类型
1)按银行业谈判内容划分
① 价格谈判（要点和注意事项）
② 合作谈判（要点和注意事项）
③ 合同谈判（要点和注意事项）
④ 产品和服务谈判（要点和注意事项）
2)按谈判参与的主体不同划分
① 双方利益主体的谈判（要点和注意事项）
② 多方利益主体的谈判（要点和注意事项）
三、商务谈判的准备
视频导入
商务谈判前要做好哪些准备工作
大型银行业真实谈判案例沙盘模拟
1.谈判总体态势分析
1)征服群山百岳前的准备（长期事前充分准备）
2)谈判内容所涉及的市场环境和政策环境分析
3)主要同业竞争对手分析（行业状况、发展动态、竞争对手现状资料）
4)谈判中我方情况分析（核心优势、业务范围、服务理念、服务能力等）
5)谈判对手情况分析(目标客户如企业和个人的详细信息) 、
案例：谈判数据思维的建立与培养
6)征服群山百岳前的准备（谈判临阵前的精心准备）
① 行稳致远－谈判前内心准备
② 举止风度－仪容仪表的准备
③ 随身携带－各种物料的准备
2.谈判目标确定
1)谈判目标层次
① 谈判的最低目标确定
② 谈判的可接受目标确定(上限和下限确定标准)
③ 谈判的最高目标确定
④ 谈判目标工作清单（工具）
3.谈判小组的组建
1)谈判小组的组建要求
① 讨论：根据客户的需求或项目的重要程度以及是否跨区域等，您认为应该考虑由哪些人员组成谈判小组，如何进行分工？
② 横向－业务分工
③ 纵向－级别对等
2)谈判小组的人员分工
① 大型谈判中谈判小组的组成成员要求
4.制定谈判方案
1)谈判方案工作检查（对照表工具）
5.谈判场合和谈判时机的选择
1)谈判地点选择
② 谈判主场
③ 谈判客场
2)谈判时机选择应注意的问题
① 确定谈判时机的关键时点（四大关键时点不容错过）
② 应该注意的问题
③ 案例：大型银行业真实策略谈判准备的复盘
④ 讨论：准备给客户带走什么？让客户留下什么？
四、谈判的策略技术与应用技巧
1.商务谈判策略技术
1)谈判定位九宫格（分析思路和框架，制定的行动计划等）
2)明确谈判中六大角色的影响力
3)判断客户决策的五维分析法
① 客户需求层次
② 客户对变革的态度
③ 客户决策的关注点
④ 客户联系紧密度
⑤ 客户对我方的态度
2.商务谈判技能与技巧
1)商务谈判开局的技巧
讨论：商务谈判开局要做好哪些事？（罗盘：布局好四个关键内容）
① 营造谈判开始的良好气氛
2)谈判过程中沟通和交流的技巧
① 应对不同需求型客户的谈判指南针（三大类型客户）
② 三维谈判术，植入标准
③ 案例：实操通关训练
④ 谈判话术包装五大标准
⑤ 产品销售洽谈模型（SPIN＋FABE）
⑥ 案例 实操谈判话术通关训练
3)商务谈判让步技巧
① 让步的原则把握
a.等价于对方的让步
b.让步的时机选择
c.有选择地让步
d.让步的幅度要适当
e.不要轻易让步
f.让步要有明显的导向性和暗示
② 谈判中的让步方式
a.最后一步让出全部可让利益
b.等额让出可让利益
c.小幅度递减可让利益
d.开始就一次性让出全部可让利益
③ 谈判让步过程中应该避免出现的错误
a.一开始就接近最后的目标
b.接受对方最初的条件
c.在未搞清对方所有要求前做出让步
d.轻易让步
4)破解商务谈判僵局的技巧
① 了解问题产生的源头
② 了解问题产生的原因
③ 解决客户问题的谈判技巧和程序
④ 异议处理的高效谈判话术
⑤ 案例：异议处理高效谈谈判话术通关训练
5)促成交易的谈判技巧
① 识别成交信号
a.语言信号
b.表情信号
c.行为信号
② 巧用成交策略
a.投石问路
b.二选一法
c.直接请示
d.以退为进
e.实证借鉴
f.循循善诱
g.总结利益
h.优惠诱导
i.最后要求
五、避免商务谈判中常见的错误
1.谈判中经常遇到的雷区
1)仓促上阵
2)固执已见
3)力不从心
4)失去控制
5)突破底线
6)过多承诺
7)为别人担忧
8)苛求完美
9)为错误自责
10)仓促结束
2.如何避免谈判中常犯的错误
备注：可根据培训对象分对公和对私客户的谈判，也可以根据银行的实际需要对课程内容进行调整或为银行私定制。
