课程背景：
谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要技能。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对自如呢？答案呼之欲出，即需要专业的谈判技能训练。
课程对象：商业银行个贷客户经理
授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程收益：
这门课程将通过案例分析、角色扮演、实战模拟等训练手段，在商业谈判教练的教授和引导下，帮助学员掌握各项成功销售谈判的专业技巧。同时也帮助学员提高人际交往的能力，成功打造黄金商业人脉圈。
课程大纲/要点：
一、优势销售谈判的原则、要素及合作策略
1.优势谈判的基本原则、关键要素
2.以双赢为目标的合作策略
3.优势谈判过程VS 常规谈判流程
4.优势谈判的价值态势分析
5.商业银行个贷客户经理角色定位
6.个贷客户经理的专业修炼
7.课堂测试：销售谈判情境模拟测试
二、优势销售谈判的专业沟通技巧
1.塑造成功谈判者的专业形象
2.客户信息收集、整理与分析
3.“关系”对销售谈判的重要性
4.如何赢得客户的信任
5.“望闻问切”的专业销售沟通技能 –
1)SPIN 销售提问技巧
2)FABE产品销售技巧
3)角色演练：销售沟通技能演练
三、优势销售谈判的心理学应用
1.谈判者所需的良好心理素质
2.性格潜能认知 – 性格色彩学说
3.性格人群的专属分析
4.不同性格银行客户心理的应对术
5.销售谈判中的态势语言分析
1)课堂测试1：性格色彩密码 -自我个性甄别
2)课堂练习2：肢体语言潜意识分析
四、优势销售谈判流程与技巧
1.开局技巧
1)创造良好的谈判气氛 - 赞美技巧
2)信息收集与对方利益确认 - 观察、提问与倾听技巧
3)建立相对双赢关系 - 换位思考
4)束缚对方思维技巧 - 高于预期的要求，议程、局限和“先例”策略
5)避免对抗性谈判
6)案例分析：迂回入题 - 投其所好的泛兴趣话题
2.谈判中期技巧
1)施加压力的技巧 - 引入竞争，期限策略
2)应对僵局的技巧 - 搁置争议，第三方调停，分化对手
3)议价技巧
4)排除对手异议的技巧
5)促成成交的技巧
6)案例分析：议价技巧的销售实践运用
3.谈判终局技巧
1)必要的让步 - 给客户的惊喜
2)防止对手的蚕食策略
3)适时成交的技巧
4)案例分析：结束谈判的最佳时机
5)角色演练：银行信贷销售谈判的情境演练
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