课程背景：
随着市场竞争的激烈，越来越多的商业银行深刻的意识到，银行不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队伍。但是创建一个卓越的销售团队并不是一件简单的事情。
课程收益：
赢在中层。中层干部是企业的脊梁，大量的案例和事实证明，一家企业的成功不仅取决于总经理，合格的中层干部起到了80%的作用！只有打造一支以中层干部为主体的拖不垮、打不烂的核心团队，企业这艘商船才能在市场的惊涛骇浪中破浪前行；对职业经理个人来说，充分掌握有关管理专业技能，是在职场取得成功的重要前提。
培训对象：商业银行营销团队负责人
授课方式：互动式教学、案例分析、小组研讨、讲师点评
课程大纲：
一、营销团队负责人的角色定位和职责
1.营销团队管理的主要工作内容
2.营销团队负责人的自我角色精准定位
3.营销团队负责人的销售团队阶段性管理功能
4.营销团队负责人的关键职责与市场挑战
5.营销团队负责人需具备的核心专业技能
1)小组讨论：不同银行网点的营销团队管理与挑战
二、制定有效的营销团队目标
1.营销团队目标设定原则
2.营销团队目标设定的步骤
3.年度计划下的目标分解管理
4.以专业化营销思维推进营销策略
5.巧设营销人员个人行动计划
1)案例：营销资源的有效分配与利用
三、营销团队的组建和人员管理
1.以进阶培养的形式组建营销团队
1)组织有效的营销培训
2)掌握营销人员培训的要点
3)新进营销人员的培训安排与指导程序
4)进阶式培训计划设定
5)营销人员的职业生涯规划宣导
2.营销团队核心竞争力--个人综合素质与团队精神之养成
1)营销人员的角色与定位
2)新生代员工管理人的“人性化管理”理念与实践
3)营造良好团队氛围
4)铸造核心团队文化
3.营销团队负责人与营销人员的双向有效沟通及障碍解除
1)有效沟通的重要性
2)造成沟通障碍的原因
3)现场人际关系管理要诀
4)沟通的PAC理论与实践
4.汇聚团队智慧与经验的员工辅导技巧
1)营销人员的角色与定位
2)有效的晨、夕会经营流程
3)一对一辅导面谈技巧
4)营销技巧辅导-面对面成单、营销活动执行、客户管理与深度挖据
5.激励对营销团队的价值、原则和方法
1)激励的核心理念
2)CARE管理模式设计与运用
3)有效授权与合理管控
6.绩效考评面面观
1)业务数据分析的意义
2)业绩背后的影响因素
3)有效的业务报表分析
案例研讨：营销团队核心竞争力
角色演练：员工辅导带教技巧
四、步步为营的营销过程管理
1.过程管理对销售团队的重要性
2.销售目标细分解、追踪和控制
3.时间管理在过程管理中的应用
4.销售过程管理关注重点：
1)客户拜访日计划
2)销售报告勤更新
3)业务进度周追踪
4)市场资讯多反馈
5)销售例会时时开
五、积极夺取商机的营销活动策划
1.财富客户差异化分析
2.个性化财富客户资料收集与管理
3.财富客户获取之营销活动/异业联盟洽谈
4.年度营销活动之规划及管理
5.创新营销活动分类
1)案例分享： 财富客户活动获取案例分析
六、管理者的核心本质
1.管理者角色定位与职业素养培养
1)管理者的内在驱动力
2)人性的潜能要素
3)团队 VS 人性 – 共赢与障碍
4)管理者的KSA模型
2.管理者性格优势的发展策略
1)策略1 - 从自我识别到自我肯定
2)策略2 - 与他人的衔接 – 性格互补组合
3)策略3 - 拓展自我新优势
4)策略4 - 因你而变 – 调整对待他人的方式
5)策略5 – 有效提升自控力
小组讨论：团队管理实践问题聚焦
七、卓越领导力的修炼与实践
1.领导力认知
2.中基层管理者的360定位
1)上司
2)同级
3)下属
3.卓越领导力的五大品质
1)以身作则
2)共启愿景
3)挑战现状
4)使众人行
5)激励人心
4.卓越领导力的六项修炼l
1)学习力，构成的是领导人超速的成长能力
2)决策力，是领导人高瞻远瞩的能力的表现
3)组织力，即领导人选贤任能的能力的表现
4)教导力，是领导人带队育人的能力
5)执行力，表现为领导人的超常的绩效
6)感召力，更多地表现为领导人的人心所向的能力
案例分享：从商业领袖看领导力
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