课程背景
当前银行中零售业务的发展受到了第三方财富管理机构、信托和证券等同业机构成立的财富管理部门的较大冲击，同时互联网金融又吞噬了一部分银行的资金结算交易功能，所以在获客、维护客户等方面竞争也越来越激烈，同时为提升营销效率和节约人力成本，将电话做为客户营销、关系维护、事件邀约的重要工具。营销人员在工作中具备良好的电话销售技能，将绝对有助于其开展营销工作，提升工作业绩。
课程目标
1、通过课程学习，使营销人员能够有效掌握电话邀约、电话沟通、关系维护和产品销售等技巧，通过课件中的实例使学员能够学会灵活动用技巧。
2、课程着重对电话开场白、电话邀约、产品介绍、客户异议、客户需求挖掘等关键环节进行了详细的技巧凝炼，帮助学员尽快突破决定电话销售成功与否的瓶颈。
3、通过对学员实际工作中遇到的问题和困惑配合课程进行现场剖析，能够更好的发现工作中存在的不足并深入领会课程所讲内容。
培训对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）的分支行零售负责人，理财经理、客户经理和大堂经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
课程大纲
一、 什么是电话销售
1、什么是电话销售？
2、电话销售人员面临的挑战和解决办法
3、如何与客户在电话中建立信任
4、电话销售的进程
互动：如何在电话中与客户快速建立信任关系
【解决问题】：很多营销人员惧怕电话销售，面对失败挑战不知从何方面提升自已的技能，从而越遇到失败越有抵触情绪。不知如何与客户建立信任，来保证后续销售进程可以走下去，失败再所难免。
二、电话销售的前期准备
1、拿起电话前一定要做的四件事
2、客户资料的收集和筛选
3、确定好电话联络客户的最佳时间
4、养成10个拔打和接听电话好习惯
【解决问题】：很多销售人员接到上级主管要求开展客户电话联络，就匆忙开始打电话，忽视电话销售前的准备工作。为什么打电话、要说什么、客户提出问题和异议如何回应等都未有准备，沟通流程也未有前期准备的脚本，注定电话销售的失败比率非常高。
三、电话沟通的技巧
1、什么是沟通？
2、通话的基本步骤掌握
3、常用电话销售的开场白
4、销售类电话脚本的制作
5、电话业务的语言沟通艺术
6、客户四种性格分析及不同的营销手段
互动：开场白演练及分析
【解决问题】：销售人员不具备让人感觉舒服的沟通技能，不知道一通电话从何说起，在未与客户建立信任的前提下没有一个吸引人的开场白，再加上未通过提问的方式了解客户需求就进入介绍产品的错误步骤，必然面临着失败的结局。
四、电话邀约的技巧
1、理财经理邀约客户常遇到的冏况
2、理财经理电话约访常见问题辅导
3、电话约访话术设计
4、常使用的约访由头
5、最常听见的异议问题有哪些
6、电话约访后的主要动作
【解决问题】：部分营销人员还是习惯在电话中向客户进行复杂产品的销售，不知如何能将客户邀约来面访，对于客户在电话中的推辞也不知如何化解，往往通过客户转介或者客户活动储备的潜在客户信息很快就丧失了开发潜力。这样就造成了其越发不敢给客户打电话，一旦客户接听电话，营销人员便陷于电话销售的错误模式中。
五、电话销售的六个步骤
1、什么是电话销售的六大步骤
2、如何发掘客户需求技巧
3、产品介绍技巧
4、处理反对问题技巧
5、成交信号的捕捉
6、促成交易技巧
7、电话销售的跟进技巧
互动：客户需求挖掘和异议处理的演练分析
【解决问题】：很多营销人员不了解一通成功的销售电话分哪几个环节，所以电话接通后往往没有取得客户信任，未了解客户需求，就开始匆忙的介绍产品。或者客户已表示成交信号后并未识别出来，或者在客户意向不强烈的情况下不知如何推一把促成，错失了成交良机。有的营销人员总是认为电话销售一次不成功丧失信心，不懂得如何对当次未成功的销售电话后续再跟进，最终达成成交的目的。
