大客户营销
姚大球
第一章：销售战略制定和销售过程管理
第一讲：销售战略制定
分析市场和竞争环境
制定销售目标和策略
确定目标市场和客户群体
确立差异化竞争优势
第二讲：销售过程管理
市场开发管理
拜访前的准备
销售谈判过程
客户关系管理
第二章：销售必备的素养
第一讲：销售人员必备的能力
人际关系能力
沟通技巧能力
自律和目标能力
产品知识能力
第二讲：如何与客户建立信任关系
正确的价值观
诚实和透明
自信和态度
个性化方案
第三讲：销售演示和谈判技巧
制作有效的销售演示文稿
强调产品或服务的价值
谈判技巧和策略
演示的工具与资料
第三章：卓越销售技巧的三种方法
第一讲：以产品为中心的销售
以产品为中心的销售流程
客户拒绝的的三个因素
FABE销售法
以产品为销售为中心的销售特点
演练：
第二讲：顾问式销售
顾问式销售流程
SPIN销售法
现状问题
困难问题
隐含问题
价值问题
演练：
第三讲：让渡价值型销售
让渡价值型销售销售流程
研究用户价值主张
研分用户市场竞争
提供用户独特的价值
案例：如何进入全球第一品牌供应链
产出：设计用户独特的价值
工作坊：
课程内容中我们学到了什么？
在我们工作场景应用的障碍有哪些？
脑力风暴，如何克服这些障碍
矩阵，设计出自身企业最佳销售方法
