不良贷款清收项目常见问题

1、为什么要重视非诉讼清收，难道不能直接走法律程序吗？

答：一定是内部清收为主，法律清收为辅，因为：

1)法律程序是清收的方法之一，是属于对付高级老赖的无奈之举，是属于撕破脸破坏贷户与银行关系的模式；

2)大量的贷户欠贷不是因为意愿问题，而是能力问题，甚至是因为遗忘，或是当时政策的原因，法律清收会让有意愿的人恼羞成怒，对抗到底；

3)部分款项已经过了法律时效，需要通过还款计划书等方式重启法律时效。

对于银行来说，通过专业的训练，构建一支专业的清收队伍，是长期的行为，而不是完全借靠外力来解决长期工作任务。

因此，清收分为三大步骤：小组撒网清收、舆论拉网清收、政信联动收网清收（以法律清收为主）是合情合理的操作模式。作为培训组织方，尽可能促成三种清收模型展开，是工作价值的重要体现。

2、联动单位能起什么作用，如何合作

答：联动单位一般是指公检法媒。联动的方式是公检法媒领导参与启动会和表彰总结大会，执行人员参与出征仪式和清收外拓环节。

联动单位更为广泛的是指省市县的一些直属单位和镇直单位。比如：县发改委、县组织部、县工商局、县税务局。无需直接到场，通过电话联动即可。

首先，不良资产依法清收突击系统强调依法清收，联合公检法是在法律允许范围内的重要清收举措。主要在三大作用：

1）已被起诉并判决未执行组织和个人，进行强制执行；

2）清收环节发生肢体冲突，现场维持社会治安；

3）更为重要的意义是：震慑作用。

其次，媒体联动的作用，主要在于媒体舆论压力，舆论曝光。

再次，其他直属单位联动的主要原因是一些政策的配合，比如停发政府政策性补贴。

联动单位不一定非要到场，根据当地情况予以调整。

3、这项目能带给客户哪些收益，是不是只有业绩

答：作为银行方，最直接的诉求是：

1)能不能产生清收业绩；（占比40%）

2)能不能培养一支常态清收队伍；（占比30%）

3)有没有清收的方法和工具；（占比20%）

4)舆论宣传。（占比10%）

我们要很清楚作为培训项目，能带来什么，不能带来什么。清收业绩是有很多的因素才能实现的，重点包含：

1)清收数据的好坏与多少；

2)清收人员的多少与职业技能；

3)银行领导的支持力度；

4)舆论造势的力度和水平；

5)清收奖励政策；

6)培训产品设计合理性；

7)讲师水平；

8)当地人文法律环境。

讲师在培训项目的环节中，角色不仅是授课者，也是整个模式操作的核心组织者，是项目的灵魂人员。讲师与机构在签约前是乙方，签约后就是机构在这个项目的唯一领导人。助教在此过程中不是监督者和裁判的角色，而是辅导教练，是资源的协调者，机构要讲在项目期授权讲师统一调配。

4、要想固化坚持，客户应该做哪些工作

答：固化实际上是一个伪命题，不是拿一套执行工具就可以自己独立上手操作的。真正的固化是：

1）银行清收人员是否真正通过授课和外拓实战环节学习到一套专业化的清收技能；

2）是否熟练掌握讲师在此环节中组织的一种清收模式（三网合一）；

3）是否经常性的总结分享；

4）是否组建了一支常态清收队伍；

5）银行是否常态化的按清收模型组织集中清收。

客观的分析，工具越简单越实效，方法越直接越能解决问题。过于复杂无法复制的固化模式，是不实用的。

5、什么背景经验的老师可以成为执行老师

答：执行教练的选择不仅仅只是背景。包含的方面很广，主要有：

1）是否有意愿成为一名真正的清收专家，而不只是为了授课量才参与这份工作；

2）有较强的营销能力、谈判能力；

3）愿意吃苦，前期免费调研，每晚执行到很晚，清收亲自上阵示范，遇到困难绝不退缩，是执行教练的职业素养；

4）有银行背景最好，有清收背景优先，如果没有，是否有能力快速学习和转化；

5）配合度是否高，是否愿意随时调整策略；

6）是否愿意接受严苛的考核；

7）是否执行标准化的操作手法；

8）授课能力强不强；

9）气场足不足。

6、把转贷作为本项目的考核项之一可行吗

答：可行。属于降低不良率的重要清收模式，银行平时也是这么干。腾挪、续贷，是快速提升业绩的重要方式，但不能成为主流，需要对不良贷户综合评估，方可执行。不能为了降低不良率而操作。

7、这个项目和传统的外拓营销辅导有什么异同

答：相当大的差别。营销外拓属于营销类课程，学习营销技巧，介绍产品优势，注重宣传和方案，注重腿勤手勤，没特别大的技术含量。

不良清收的核心要点在《不良资产依法清收突击系统 ^TM》的方案内基本说明清楚。

8、小组和学员那么多，老师巡组时有什么轻重缓急先后顺序

答：根据战区数量、参训人数和外拓地域范围随机应变，或是由近到远，以最快开展外拓的小组开始，以重要的项目为重点支持对象。

9、总结表彰会上，老师的总结分享会有固定的模块结构吗

答：

10、项目PK中，哪些适合做积分考核项目，是不是只有现金清收和还款计划书，贴公告算吗？通知书签字算吗？每类推进的分数是不是从高到低？

答：考核只以现金清收为主，还款计划书为辅，提前与银行沟通，主要了解银行的需求重点。一句话：要什么，考核什么。

贴公告、通知书签字等模式均用于通报和宣传，不能用于考核，那只是过程，而且是比较容易达成的过程，与培训项目好坏没什么太大关系。考核这些的或者把这些作为培训成绩的都是耍流氓。

11、外拓辅导期间，作息时间如何安排，是否一定要开集中的夕会和总结会

答：作息时间按《作息时间表》执行，可能会存在一些变化。

外拓期间集中早会、夕总结会是根据清收范围大小来定的。如果范围小，银行愿意投入住宿费，我们尽可能的开早会夕会，但开完仍提倡半夜蹲点清收。如果范围大，无法及时回来，我们要求按老师提供的模板和要求进行微信播报和总结。

12、课前半天的碰头会（之前的录音里说过），要交流什么，注意什么

答：三检查三汇报

3检查：检查物资采购情况、联动单位确认情况、舆论造势情况

3汇报：数据分析和不良贷户调研汇报、项目执行计划汇报、联动合作计划汇报

1沟通：清收外拓分组、组织架构及管理成员

13、我们能保证这个项目的业绩数字吗，为什么

答：培训机构并非专业清贷公司，以培训和项目实施为基本任务，原则上不进行业绩对赌。

收贷质量与贷户质量、数量、清收团队素质、舆论、领导支持力度和联动单位支持力度有很大关系，是一个系统工程。

如银行必须与机构对赌，系统提供一份调研表，请银行提供相关的资料并确保以下必备支持：

1)总不良金额一般在5000万以上；

2)清收贷户数量需符合数据基础要求；

3)损失贷不能超过总额的四分之一；

4)人数最好是70-100人，并以清收、信贷等专业岗位为主；

5)舆论造势须全力配合；

6)领导需全力支持；

7)联动单位（公检法媒）参加清收。

14、什么是一户一策，为什么要只这样做

答：每家贷户的很多情况都不一样。我们要考虑：贷户职业、借贷形式、还款意愿、还款能力、还款心态、还款态度，再进行决策是采用什么样的清收策略。具体操作按《不良资产依法清收突击系统 ^TM》一户一策表执行。

15、大战区和小组划分的原则是什么

答：一般情况下，单个网点为小组，相邻的几个网点组成战区，重要的原则就是相互支持，资源相互调配。

16、项目应该以哪类贷户为主（小或大）为什么

答：老师在上课期间会讲解清收策略，包含先清收哪一些类型的不良贷户。

17、为保证效果，课堂培训部分必须采用什么教学方法（案例，演练等？）

答：在条件和时间允许的情况下，比如两天培训，场地较为开阔，以对演和小品演练的教学方法会让人记忆犹新，转换较快，银行会觉得效果最佳。

18、总结表彰大会上播放的项目回顾视频，需要助教准备哪些照片素材

答：照片素材是宣传的重要工具，助教要善于拍照，善于取景，建议如下：

1）拍照要带上LOGO，带上讲师，带上银行的关键领导，多拍领导和老师在一起的照片，多拍领导有LOGO或横幅的照片。一句话：照片有明显的项目识别性、时间识别性、领导识别性；

2）照片的主题：领导和讲师的积极参与，高度付出；

3）抓拍学员瞬间姿势，比如认真听课，认真提问，认真参与，尽可能的主要人员都有照片，如果参训人数不多，尽可能的每人都在上面；

4）重要的演练要多角度拍摄；

5）外拓环节需要重点抓拍；

6）老师和领导辛勤付出，带头清收，不顾环境要抓拍；

7）学员的逗逼瞬间、感动瞬间、鞠躬瞬间需要抓拍；

8）相片集要做得高大上，建议手机购买专业相片视频的APP，既快速，又有效果；

9）相片集一般以瞬间顺序制作，形成整个环节的故事集，值得珍藏。

19、老师在实战辅导期间会以哪几种方式开展，必须带头亲自参与谈判吗

答：本问题我们在研发阶段进行了深度探讨，最终意见如下：

1）分清教练和运动员的关系，运动员是运动场的主体，教练不能代替运动员参加比赛，但需要示范和随时随地的指导；

2）老师要善于观察，善于审时度势，善于适当的时候控制局面；

3）老师需要按《一户一策表》进行快速建议和决策；

4）老师需要在一户清收后予以快速复盘，并提出改进措施；

5）老师需总结重点案例，并配合照片，在总结大会分享；

6）老师需要在网点进行复盘、提升团队士气；

7）老师需要在微信群实时指导其他小组成员；

8）老师需要及时关注领导留言并予以回馈；

9）助教需要帮助讲师删选重要案子，让老师在网上进行答疑和指导。

20、现在农金机构的信贷员在不良清收技巧方面存在哪些缺失

答：农金机构信贷员整体素质偏低，沟通能力不强，谈判技巧不足，具体地：

1）不良清收基本功缺失，需要最先训练，虽然这个模块异常重要，但内容相对乏味，不能直接看出成效；

2）贷户分析能力不强，不能快速的系统的判断贷户类型；

3）缺失快速侦察的能力；

4）不能专业的高效的制定清收策略；

5）上门催收战术缺失，配合度不高，语言不犀利；

6）缺失基本的谈判技巧，基本靠平时沟通的老套路在解决清收难题；

7）面对不同清收场景，没有合适的解决办法。

21、销售人员在确认项目后，应该提前多少天开展部署工作，和客户沟通哪些对应准备

答：原则上，需要按照7531部署原则，但银行不可能真正完全做到，因此工作重心在于前期数据准备、舆论造势、联动单位确认、基础物资采购。7531部署原则如下：

22、老师的专业性会在哪些环节重点体现

答：老师是整个项目的核心人员，项目从汇报开始到总结会结束，都必须体现老师的专业性，重点体现在：

1)3检查3汇报1沟通环节，老师对整体项目把控的专业性；

2)对战区和小组领导的分工及安排的专业性；

3)对助教共同辅助这个项目的专业性；

4)对授课内容及演练环节的专业性；

5)外拓期间清收点评的专业性；

6)总结大会点评分享的专业性。

23、助教在项目期间应该做哪些工作

答：每个机构对助教都有不同的定位和不同的要求，助教的心态和角色认知都不一样。因本项目的独特性，建议如下：

1）助教不是监督者和裁判者，而是辅导教练，是项目的一份子，是资源的协调者，机构要在项目期授权讲师统一调配；

2）助教是宣传队，需要取素材拍照，需要制作视频，需要制作MAKA宣传，需要写联社文章（建议提前设计模板）；

3）助教是激励者，激励讲师，激励队员；

4）助教是物料沟通员，帮助讲师协调物料；

5）助教是讲师的资源协调者，只要是为了项目成功，尽可能的帮助讲师协调资源，解决当下难题；

总之，助教在现场不能以甲方的身份，打乱讲师的步伐，要相信讲师，相信系统。

24、微信群建立的作用是什么

答：微信群作用如下：

1）签到功能；

2）激励功能；

3）随时随地辅导给建议功能；

4）沟通功能；

25、总结表彰会应该有哪些流程（前面问题重复）

26、出征仪式的流程是咋样的

答：按老师的要求进行。每个老师都有自己的特色。

27、课堂培训2天和1天对比有什么模块侧重和区别

答：2天内容会重在清收技能训练，1天内容重在客户分析和清收策略的讲授。

28、参加的学员人数有什么限制

答：60-80人较佳，但因为业绩压力的原因，只要是专业人员参与，多一些人数不影响。

29、领导应该做哪些事情，能促进项目的效果

答：领导重点应该放在：

1）重视不良数据的出表；

2）重视讲师，并与讲师进行较为严肃的交流；

3）理事长和信贷总经理尽可能全程参与；

4）激励：拿出真金白银，高效激励；

5）参与启动会讲话；

6）对演练环节适当做出点评；

7）在出征仪式上讲话并发出出征号令；

8）在外拓期间送水送关怀，留影；

9）总结大会表扬优秀员工；

10）通报省联社公报表扬。

30、这个项目在一个县级联社，能做几期呢，为什么

答：这需要根据产品升级来决定。同一个产品在内容上面，可以有所不同，同一人群完全可以做两次，一次是很难把课程讲透彻，尤其是前面只有1天培训的。

31、可以让客户自行选择收贷客户吗？对我们业绩有什么影响

答：一般情况下，都是由银行来批量选择不良数据，但在数据太差的情况下，老师和机构应就此做一些沟通。重点是期望通过一些相对好一点的数据，让清收队员快速有一些收获，建立信心。一切都在于机构前期的沟通。我们其他公司项目中，机构都获得了较好的数据和银行较大的支持。其中某联社最开始计划奖励5000元，经过机构沟通，重励4万元，120多人第一天清收就达到300多万。

32、简单用一张几百字的表格能描述情况项目的整体流程吗？

答：见《作息时间表》

33、举例说明三个典型的与贷户沟通谈判的常见话术和沟通模式

答：老师在授课环节会重点讲授。