课程大纲：
一、导语：（45分钟）
案例分享：“2亿保费期缴大单养成记”
讨论：
① 这个案例中哪些地方是促成功的因素
② 这个案例中哪些是如果再来一次可以做的更好的
总结：成交的阻碍问题出在哪里
二、成功销售第一步：完善有效的客户档案助力精细化服务（1.5课时）
1.为什么要建立客户档案
2.“有效”的客户档案中需要有什么？
(1)谁？性别？年龄？婚姻状况
(2)行业，职业，工作状态
(3)收入支出周期
(4)案例：思考你的客户档案的有效性
3.客户档案告诉我们的那些事儿~
(1)什么时候聊?
(2)聊点啥？
(3)怎么聊？
4.客户档案的核心价值在于关系切入与深耕
v案例分享
三、成功销售第二步：销售思路及逻辑闭环（1.5课时）
1．销售逻辑闭环圈养客户
v从“是什么”的专家变成“为什么”的专家
2．环路一：财务目标的统一
（1）什么是财务目标
（2）财务目标实现的考量因素
（3）短期的目标重点
（4）案例：财务目标是为了引发对方自主思考
3．环路二：有效的谈资
（1）“教育”这事儿你聊对了么？
（2）“以房养N”的有效性
（3）两会的关注点
4．解决方案不等于产品
（1）解决方案包含产品
（2）解决方案的销售技巧（SWOT）
5．“娘娘们”演示销售思路闭环
四、成功销售第三步：整体方案清楚规划促成交（2课时）
1.养老规划里的定量和变量
(1)定量：自然会老
(2)变量：偶然会残，突然会病，可能会离，孩子是“雷”
2.“自然会老”-完美的人生规划三步走
(1)现在（收支）
(2)未来（收支）
(3)缺口（替代率）
3.变量的围击
(1)导致收入减少，支出增加的原因
(2)导致收入停止，支出徒增的可能
(3)收入增加，支出减少的可能
4.解决方案的阐述
(1)工具有哪些？
(2)工具的有效性
(3)工具伙伴手拉手
(4)72法则和现值的安排
5.一脚成交的几个关键点
(1)根据收入支出周期促成交
(2)养成习惯促成交
(3)产品FABER解决关键点促成交
(4)“手下留情”促成交
五、总结，演练及复盘（15分钟）
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