课程大纲：
一、市场下行时私行客户状态及选择（45分钟）
1．“向左走，向右走”
1)套利
2)把握机会
2．“没头脑”和“不高兴”
1)为什么买，配置比例
2)投诉及其原因梳理
3．市场大跌是机会还是风险与什么有关
1)客户档案是否完备及有效
2)客户教育及服务是否完善
3)理财经理的市场敏感度及服务意识
4)统一投资目标,防止下行客户及资产流失（话术及工具）
二、市场下行起基金营销逻辑（1课时45分钟）
1．基金组合方略的有效性评估
1)方向及策略（板块，行业，政策，工具）
2)配置比例与风险匹配程度
2．组合的调整=再销售机会
1)“替代”和“交替”（案例）
2)根据周期中的有效性调整组合
3．资产配置的销售技巧（+案例方式）
1)定投补仓计划（固收+定投）
2)资产二八法则销售基金
3)“求同存异”销售基金
4)SWOT选择权出让成交技巧
三、基金销售全流程思路及演练（0.5课时）
1．理顺基金销售全流程
1)统一投资目标
2)方略的有效性阐述（周期及周期中有效大类资产工具）
3)下行及变动中的调整方向（SWOT技巧运用）
4)触及调整及定期审视
2．演练+复盘
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