课程大纲：
一、新金融环境下，我们与客户所面临的财富管理现状（3课时）
1.产业结构调整开启后的新环境
1)结构的变化（产业，金融，教育，人口）
2)结构周期变化后，生命周期和客户群体的改变和转移
3)客户需求的变化
2.政策环境和竞争环境下的金融环境
1)利率市场化之后有效工具的转移
2)资管新规后落地后，再无“简单”的销售
3)银行业的转型的中收争夺
4)基金，券商，银行跨金融机构合作及同质化竞争对客户需求和关系的要求提升
3.客户的工具和选择转移
1)客户需求发生微妙变化
① ”中坚“贡献客群及其需求发生转移
② 有效档案建立助力有效KYC
2)环境中需要我们对客方式的改变
① 产品导向转向提供有效解决方案
② “信任”关系基础上的顾问式金融方案专家角色
3)工具改变
① 政策影响传统工具简单受限
② 配置大于单一工具
二、有效需求挖掘对话（2课时）
1.有效需求挖掘=会聊天：有效档案+有效提问+有效倾听
2.“有效”的客户档案中需要有什么？
1)谁？性别？年龄？婚姻状况
2)行业，职业，工作状态
3)收入支出周期
4)案例：思考你的客户档案的有效性
3.客户档案告诉我们的那些事儿~
1)什么时候聊?
2)聊点啥？
3)怎么聊？
三、销售思路及逻辑闭环（1.5课时）
1．销售逻辑闭环圈养客户
从“是什么”的专家变成“为什么”的专家
2．环路一：财务目标的统一
1)什么是财务目标
2)财务目标实现的考量因素
3)短期的目标重点
4)案例：财务目标是为了引发对方自主思考
3．环路二：有效的谈资
1)“教育”这事儿你聊对了么？
2)“以房养N”的有效性
3)制度配套后，“共同富裕”的安排
4．解决方案不等于产品
1)解决方案包含产品
2)解决方案的销售技巧（SWOT）
3)保险不只是感性的，保险其实是理性的选择
5．“娘娘们”演示销售思路闭环
四、整体方案清楚规划促成交（2.5课时）
1.规划里的定量和变量
1)定量：自然会老
2)变量：曾经的传统变量-偶然会残，突然会病，可能会离，孩子是“雷”，现在最大的变量-结构，周期，环境
2.变量的围击
1)财务目标彻底颠覆的可能性
2)收入方式和财富积累途径方式的颠覆可能性
3)隔离，养老和传承理念的改变
3.解决方案的阐述
1)广义财富保全的工具有哪些？
2)工具的有效性（寿险，年金，分红，重疾)
3)工具伙伴手拉手
4)家族信托：既是伙伴又是竞争对手
4.成交的几个关键点
1)有效客户档案深入梳理
2)销售习惯的转移和变化
3)顾问式营销逐渐取代“简单促单”
4)所有财富管理工具的合作与匹配
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