《客户开发与呈现技巧》培训方案（2天）
郑奕老师
一、课程简介
课程背景：
企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。郑奕老师提出：在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。
课程内容：
第一讲：销售前的前奏曲
长期准备
短期准备
开拓准客户的方法与途径
找寻黄金未来客户
销售前的心理准备
第二讲：客户行为分析
几种性格特征的客户
测试及讲解：全脑测试及分析
测试及讲解：人际沟通测试及分析
与不同个性客户有效沟通的方法
沟通环走模型
沟通是不同个人品牌间的互动�
第三讲：寻找客户的方法与途径
顾客开发的策略
客户购买的原因
如何开发顾客
第四讲：接近客户
什么是接近
接近前的准备
顾客购买的前提
接近客户的方法
接近客户的方式
第五讲：系统介绍产品与展示
什么是产品说明
产品说明的技巧
产品说明的步骤
产品说明三段论
图片讲解法
展示的技巧
展示的类型
展示的话术
有系统的介绍产品与服务
不同类型客户的应付方法
介绍产品与服务的步骤
第六讲：处理客户的异议
客户异议的涵义及产生原因
处理客户异议的原则和技巧
户拒绝探讨及处理异议的技巧
如何处理顾客对价格的异议
第七讲：提供建议的方法
建立亲和感
成功销售的新层次
迎合购买者的心理
提供建议的方法
第八讲：促成交易与缔结的技巧
促成交易的方式与达成协议的准则
达成协议的技巧
缔结的方法与艺术
缔结的准则
有效缔结的技巧
第九讲：售后服务
销售人员适用的五个原则
致以感谢函的适当的时机
视察销售后的状况
提供最新的情报
将顾客组织化
作顾客诚恳的商讨对象
处理不满的要诀
提高自己的口才
磨炼意志，成就自己
