培训目标
l了解客户对于5G产品、智慧家庭产品的需求偏好，找准在服务客户过程中的营销切入点；
l帮助学员掌握店面运营和炒店的思路方法，更好的吸引客流转化为业务流；
l学习和掌握线上线下店面运营的思路，提升店面的服务营销效能。
培训时间
1天
培训对象
店长、骨干店员
课程大纲
一、店面发展趋势分析及人员素质解析
n新型营业厅的新改变
功能布局的改变
客户动线的管理
业务模式的创新
人员素质的提升
n新形势下对店面人员的要求
有服务之心
会营销之术
懂沟通之道
善运营之策
[案例分享] ：为什么这些店面能够吸引客户的眼球
二、5G和智慧家庭产品营销流程和技巧
n开场—通过互动建立良好的沟通氛围
“暖场”和“察言观色”在开场环节的应用
什么话题会迅速提起客户的兴趣并引发好感
如何快速判断客户的购买类型
几种常见错误问题的示例
n深挖客户需求并有效引导
需求挖掘的切入点
如何问到客户的产品使用现状
如何找到产品使用的痛点
如何引导客户做出改变的行为
[情景模拟]：迅速明确客户需求并有效引导的练习
n家庭业务产品介绍与推荐
业务介绍过程中的“雷区”
何谓“场景式”的产品介绍规则
三段式产品推荐的应用
n让产品推荐“锦上添花”的小方法
举例法，让产品更具体（如何让产品更有吸引力）
比拟法，让产品更形象（如何让业务更有价值）
对比法，让产品更吸引（如何让客户觉得更划算）
[情景模拟] ：结合不同客户需求场景中进行“场景化”的介绍练习（商务人士/家庭主妇/时尚人士/老年人……）
n要求成交的几种话术
n如何看待客户提出的异议
客户的异议对于我们营销工作的正面价值
正视异议出现的必然性
减少异议出现的偶然性
n三种典型的异议及相应的处理方法
客户存在拖延时，该如何应付
客户尚存疑虑时，该如何处理
客户完全敷衍你，该如何面对
[情景演练] ：当遇到客户不同异议时的应对技巧
三、炒店促销工作的流程和关键点
n炒店要成功的关键节点
聚人气为人流
拦人流为客流
引客流为销量
化买卖为朋友
n门店分析与方案制定
门店的商圈位置特点/商圈竞争态势分析
门店宣传与推广的优势
活动主题的拟定/目标客户和产品的选择
活动内容和时间安排/人员分工与前期培训
n宣传预热与现场氛围营造
DM单张的设计与派发/目标客户的短信通知
电话邀约与引导/海报宣传与造势
海报堆头和单页的摆放
引导区体验区等功能分区的设计
意向客户的动线管理
n现场营销与促成
察言观色辨用户
根据爱好做演示
见机行事做推荐
临门一脚要承诺
按需服务免投诉
n活动总结与客户管理
目标实现总结/现场表现总结
人员管理总结/物料管理总结
成交客户的跟进
意向客户的回访
客户档案的建立与完善
四、店面线上线下运营及联动
n线下店面的服务营销触点管理
服务营销过程中的“峰终定律”
客户进厅后如何营造良好的“第一印象”
客户等候—拉近与客户关系的良好时机
业务办理—主动服务与交叉销售其实并不难
客户投诉—赢得更忠诚客户的关键时刻
n线上化“客户”为“粉丝”的技巧
从满意度到忠诚度的转化
打造店面的专属IP
改变一下发朋友圈的风格
与粉丝互动的策略
五、案例应用与角色模拟练习
n一对一现场练习
n课程总结与答疑
