【课程对象】一线政企客户经理
【课程时间】1-2天
【讲授方式】理论授课+案例讨论+模拟训练+视频分享+小组PK
【课程目标】
l了解重要项目的商机拓展、挖掘与推进流程，掌握关键节点的把控技巧；
l学习如何在整个营销过程中，不断促进高层及关键客户关系的进展和维系；
l通过案例分享、模拟演练等方式提升学员的实战能力。
【课程大纲】
第一部分：政企市场与客户经理团队现状分析
n如何看待目前客户经理这份工作
公司究竟给了客户经理最有价值的东西是什么
大客户营销工作的成就感从何而来
n优秀客户经理的视野
客户的角度
公司的流程
组织的文化
行业的发展
n案例分享：一个精英客户经理是如何“炼成”的
第二部分：大项目客户商机识别与转化
n客户经理业绩诊断三部曲
信息
商机
成交
n我们所了解项目商机有哪些形态
潜在商机
显性商机
有效商机
未来商机
n案例讨论：这些商机分别属于哪一类的商机
n如何实现不同商机形态之间的转化和推进
潜商机如何转化为显商机
显商机如何转化为有效商机
有效商机如何转化为成交客户
为什么会存在未来商机
不要被“伪商机“蒙蔽了双眼
n案例分享：一个有效商机是如何变成未来商机的
第三部分：大项目客户商机识别与转化
n客户组织架构与决策链分析
如何利用工具进行客户决策链分析
高中基层的需求分析
组织需求与个人需求分析
n案例分享：南京某政企客户部的“战略地图“
n商机挖掘的话题切入点
固话方面的商机如何切入
宽带方面的商机如何切入
手机方面的商机如何切入
行业应用方面的商机如何切入
n案例情景演练：商机挖掘过程演练
n商机挖掘过程中的行业应用的话题如何展开
公司的主营业务管理
公司的宣传及形象管理
公司的客户管理
公司的员工管理
n商机挖掘的提问技巧
如何引导客户全面、深入的谈论问题
如何让客户意识到问题的严重性及紧迫性
如何做话题的总结确认
如何为下一次的拜访留下由头
n视频分享：客户经理与客户的对话，对你有什么启发
第四部分：高层客户关系的维系与发展
n客户经理与客户的关系建立路径
陌生人
供应商
朋友
战略合作伙伴
n案例分享：客户经理小王的困惑
n客户关系建立的三项核心原则
投其所好最重要
物质利益不可靠
欲取先予下功夫
n客户关系建立的小技巧
短时多次
增广人脉
微信关怀
业务渗透
n优化“客户触点”服务规范的要点
“关键时刻”理论在大客户销售过程中的价值
初次见面时的商务礼仪（介绍/握手/名片/乘车/就餐……）
商务沟通时的服务规范（邮件/电话/面谈/方案呈现……）
“关键触点”时的服务规范（生日祝福/节日问候/请求帮助……）
第五部分：客户关系建立过程中的沟通能力
n建立融洽关系的沟通技巧
如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
如何同不同风格的客户进行有效沟通
n如何增强自身的说服力和影响力
什么是“价值型”沟通思路
什么是人行动的根本动机
如何利用“趋利避害”法则影响对方
n视频分享：高手是如何通过“感性导入+理性说服”的方式来达成沟通目的的
第六部分：课程总结与答疑
