一、【课程对象】
一线政企客户经理
二、【课程时间】
2天
三、【授课方式】
理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练
四、【课程收益】
n了解作为一名优秀的客户经理所需要具备哪些核心能力；
n掌握工作中的的自我激励能力，学习如何进行信息收集、关系建立及商机管理等技能；
n通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。
五、【课程大纲】
第一部分：客户经理的角色定位及工作价值认知
n如何看待目前客户经理这份工作
案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因
案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘
客户经理，你究竟为了什么而工作
客户经理，你是如何规划你的职业生涯的
n客户经理的自我激励与调节
客户经理的工作“难”在哪里
客户经理的工作“价值”在哪里
如何看待公司及自身的不足
如何让自己成为一名正能量的客户经理
第二部分：客户经理的信息收集能力提升
n信息收集的层次
业务技术层面
运营管理层面
发展战略层面
n营销过程中的客户组织信息收集
小测试：你的判断对了吗
案例分享：某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发
如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链
n沟通过程中的客户信息收集
“提问-确认-反馈”信息收集三部曲
如何提问能全面的收集信息
如何提问能准确的了解信息
案例分享：移动客户经理小陈的两次沟通过程差别在哪里
情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力
第三部分：客户经理的关系建立能力改善
n客户经理与客户的关系建立路径
陌生人
供应商
朋友
战略合作伙伴
案例分享：客户经理小王的困惑
n客户关系建立的三项核心原则
盯准目标做关系
物质利益不可靠
欲取先予下功夫
n客户关系建立的小技巧
短时多次
增广人脉
微信关怀
业务渗透
第四部分：客户经理的沟通影响能力加强
n建立融洽关系的沟通技巧
如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
如何同不同风格的客户进行有效沟通
n四种典型风格的人的沟通应对技巧
控制型
表现型
平和型
理智型
n如何增强自身的说服力和影响力
什么是“价值型”沟通思路
什么是人行动的根本动机
如何利用“趋利避害”法则影响对方
情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习
第五部分：客户经理商机管理与自我业绩诊断
n商机管理与业绩管理
故事分享：华佗与哥哥的故事
商机管理的重要意义
n自我业绩诊断三部曲
信息
商机
成交
n商机的四种转化形式
潜商机/显商机
有效商机/未来商机
n业绩低迷的客户经理的自我诊断
成交能力不足的判断方法
商机开发能力不足的判断方法
信息采集能力不足的判断方法
n业绩较好客户经理的常见误区
业绩好的时候如何进行“诊断”
如何找到业绩好的“陷阱”
案例分享：从报表中你能看出业绩背后的真正问题吗
第六部分：课程总结与答疑
