培训目标
l理解行业客户场景化的需求和痛点，掌握需求挖掘与引导的技巧；
l学习行业整体解决方案的设计思路和关键要点；
l掌握现场进行方案呈现的技巧，学习在呈现的过程中如何与客户进行互动和达成销售。
培训时间
1-2天
培训对象
客户经理/方案经理
培训方式
理论讲授+案例分享+情景互动+现场演练+考核认证
课程大纲
一、客户场景化需求的分析与挖掘引导技巧
n客户场景化需求概述
行业客户整体营销流程分析
场景化需求的三个核心要素
n组织层面的需求分析
增加收入方面的需求
降低成本方面的需求
提高效率方面的需求
n现场演练：以不同场景为例，进行组织需求层面切入的思路整理和练习
n部门层面的需求分析
从企业的组织架构分析不同部门的需求
高层拜访的重要意义
各部门的采购角色与需求差异分析
分析部门需求时应避免的误区
n案例分享：某集团客户部的“战略地图”带给我们的启示
n个人层面的需求分析
透析人性的三大弱点
客户个人需求的特点
如何同客户建立持久的关系
n案例分享：客户经理小王和客户为何一夜之间从朋友变成“敌人”
n需求挖掘过程中的沟通与提问技巧
如何全面了解客户的问题点
如何让客户发现自己的“痛点”
如何让客户意识到问题的重要性
如何让客户认识到解决方案的必要性
n视频分享：客户经理是如何引导客户的“潜需求”变为“显需求”
二、好的行业方案是如何产生的
n为什么客户对我们的解决方案“无动于衷”
形式方面
内容方面
呈现方面
n不良方案是如何产生的
只有长度，没有深度
只有自己，没有客户
只有历史，没有现在
n好方案的标准是什么
n案例分享：看一下这个医疗行业的解决方案，大家觉得问题在哪里
三、解决方案设计制作要点
n三个关联
关联客户的技术层面
关联客户的运营层面
关联客户的战略层面
n方案的框架构成元素
引领客户的元素
痛点挖掘的因素
建议提供的元素
产品剖析的元素
保障服务的元素
n方案的文本设计要点
第一印象的重要性
文字的排版与突出
颜色的搭配与取舍
小组研讨：一个完整的行业解决方案应该包含哪几个必要的模块
四、解决方案现场呈现与互动的技巧
n方案呈现前的准备
现场情况的了解与熟悉（客户的职位/关注点/人数/座位安排等）
设备的使用（投影/麦克风/电脑等）
心态的调整
形象的设计
n方案呈现过程中的关键要点
如何进行一个有吸引力的开场白
眼神与手势在过程中的使用
呈现过程中如何与客户进行互动
多个人讲解方案时如何衔接与配合
结尾时容易犯哪些错误
n方案呈现过程中的语言与内容组织
语言如何显得有逻辑性
语言呈现如何有画面感
善于利用左右脑的平衡表达
巧用“SCQA”法则让产品介绍更生动
n呈现后的客户互动与质疑应对
回应客户提问时的应答技巧
如何应对客户的价格/服务/产品等质疑
情景演练：金融/医疗/交通/IT等行业的解决方案呈现演练
五、方案设计与呈现的现场演练与认证
