营销，是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买，都是在做无用功。
而大客户营销，更是一项非常复杂的系统工程。它面对的是不同的部门、不同系统的人，要把这些不同系统的人、不同的利益结合在一起，达成一个统一的、各个部门都认可的结果，就需要我们运用不同的方法、策略，从建议者、使用者、参与购买者、协商谈判者、再到招投标各个阶段，说服决策者，其中从认识到建立关系、推销到结成同盟，都需要步骤和方法。
本课程就是训练我们的学员了解大客户营销的基本逻辑，全维度拆解每一个营销策略的环节、步骤，使学员充分理解大客户购买的阶段和决策过程，因应客户购买心理和步骤采取相应策略，提高我们等成功率，并节约我们的营销时间，帮助我们的企业和个人，创造更大的价值。
课程收益
学员学完本课程之后，应能---
1. 能够了解大客户营销的基本逻辑；
2. 明白理解大客户各个部门对营销的影响；
3. 能够理解大客户的购买心理与决策过程；
4. 能够明白因应不同部门购买心理与决策过程采用不同销售策略；
5. 能够掌握影响大客户购买的步骤与方法；
6. 提升大客户营销效率；
7. 建立系统化大客户营销思维、管控大客户营销行为。
培训对象
基层、中层、高层营销人员
学习方式
视频案例教学、互动教学，多元学习，角色扮演，案例分析、工作实例应用。
学习时间
课堂学习：2天
课程特色
1. 课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高，学习轻松愉快。
2. 透过专业性的教学架构与讲师深厚经验，对沟通实际状况进行解析。
3. 课程设计使学员即学即用，行为转移效果明显。
4. 讲求实务个案的导入，以进行分析与研究，理论与实务能充分结合。
课程内容
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大纲 |
培训方法 |
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一、大客户销售流程分析 1、寻找潜在客户、筛选目标客户； 2、拜访前进行客户信息收集、客户分折、准备相关资料； 3、拜访中给客户递资料、介绍公司品牌以及产品、并与客户建 立良好的关系 4、推进客户资审入库、参与投标； 5、了解需求以及痛点和竞争状况； 6、有针对性的做产品推送、客户选中模式以及产品类型后做计 划、进行交流； 7、客户接受样板后根据样板产品以及项目大小再详细报价、谈 付款方式、处理异议； 8、沟通合作模式以及方案—敲定合作方案以及价格—敲定合同； 9、下订单、跟进生产及出货流程、出货； 10、客户施工中产品效果反馈（进行技术交底）、进行项目跟踪 服务； 11、收款及相关资料签定和跟进； 12、回访客户满意度、保持与客户互动联系（未中标推进下年度 招标合作； 13、要求客户转介绍。 |
讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 实务演练 |
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第一维度:解读客户与大客户发展规划与需求 一、解读目标企业客户布局与方法 1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提 *客户发展战略与布局决定了基本需求和购买环境 2、客户行业变化与趋势分析 3、客户信息收集 4、客户信息收集方法 5、如何进行客户筛选 6、确定重要目标客户群 7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性（机会） 二、解读客户组织架构与采购流程 1、剖析关键客户职位大关注和压力点 2、了解关键客户在未来项目环境中大压力与挑战 3、在业务演进中发掘客户机会点与需求点 三、客户资金预算与管控风险 四、客户与供应商关系分析 五、营销策略制定的角度与分析 |
讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
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第二维度：客户关系拓展的目标与策略 一、客户关系的五个台阶 1、拜访前明确目标； 2、拜访前的准备； 3、准备好接近的开场白； 4、第一次拜访的要点； 二、客户关系的六个评估标准和5个关系层级； 三、客户关系的拓展方法； 1、获得客户好感的方法； 2、建立信任的方法； |
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第三维度：培养关键客户； 1、参与者角色； 2、关键客户作用与影响； 3、关键客户性格分析与沟通交流风格； 4、关键客户应对策略； |
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第四维度：商务沟通与锁定客户承诺技巧 1、如何说服客户让客户接受； *产品； *服务； *机会 2、如何与客户沟通、怎么谈； 3、客户需求的三个层次； 4、确认客户需求的方法； 5、引导客户真实需求； 6、如何做产品介绍； 7、说服客户的方法； 8、如何找客户痛点； 9、提供解决方案； 10、以客户为中心进行销售 |
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第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手 1、分析自己、公司、产品； 2、分析对方； 3、分析可行性； 4、订立沟通谈判原则： 5、组织销售团队； 6、练习、预演 |
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第六维度：差异化方案制定与价值呈现 1、同质化竞争情况下客户为什么选择你？ 2、通过服务让客户看到不同； 3、什么是服务？ 4、独特客户服务价格分析； 5、方案介绍方法； 6、客户需求的投资回报分析； 7、基于价值的销售建议书； |
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第七维度：影响客户对供应商的选择 *客户决策过程和时间架构分析； *部门决策条件 *部门决策时间要素与影响 |
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第八维度：商务谈判与异议处理 1、进入商务谈判的关键点； 2、谈判要素与优先顺序； 3、客户侧重点分析； 4、客户为什么愿意与你成交 5、客户异议的处理方法 |
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总结与课堂提问、现场案例分析 |
讨论 案例分析 |
