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大纲 |
培训方法 |
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一、营销核心理念分析； 1、什么是营销？ 2、有这么多公司，客户为什么会选择我们合作？ 3、客户为什么买我们公司的产品？ 4、每家公司都有客户经理拜访，为什么会和你做生意，让你赚他 的钱？ 5、充分理解产品与需求的区别； 6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响 7、客户为什么要和我们维系关系，在同等条件或我们弱势时仍和 我们做生意？ |
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二、客户购买行为分析： 1、需求是可以创造出来的； 2、如何激发客户的需求？ 3、服务与交换的概念 4、和客户讲产品有用吗？ 5、学会给客户讲故事 6、如何让客户看到和我们做生意的好处（服务） 7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性（机会） |
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三、同质化竞争状态下如何营销 1、产品同质化的情况下，客户为什么选择你？ 2、通过服务让客户看到不同； 3、什么是服务？ 4、我们的服务与其他公司有什么不同？ 5、通过服务和客户建立关系； 6、和客户做朋友； 7、建立与客户的捆绑利益； 8、站在客户立场上为他服务； 9、营销中如何通过服务保住客户； 10、如何让客户看到我们的不同，离开原来的合作者； |
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四、销售前的准备及市场分析； 1、如何寻找准客户； 2、准客户分析； 3、如何进行市场调查； 4、如何进行客户事实调查； 5、如何在市场上进行竞争对比分析； 6、你的时间精力如何分配。 |
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五、约洽客户的技巧 1、电话约洽法； 2、常见拒绝处理方法； 3、信件约洽法； 4、直接拜访法； 5、如何省时高效的约到客户。 |
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六、与客户面谈的技巧 1、面谈前的准备； 2、如何安排面谈的时间； 3、如何留下良好的第一印象； 4、面谈的步骤： 1）动作 2）开场白 3）倾听的技巧 4）如何寒喧 5）如何进入正题 5、如何了解探寻顾客的需求；。 |
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七、产品呈现、说明的技巧 1、如何做产品说明； 2、客户会买什么样的产品？ 3、价格、品质真的是最重要的吗？ 4、怎么样才能让客户认为你是最适合他的？ 5、如何进行产品到卖点的转换； 6、如何将我们产品的特点便成吸引客户的卖点； 7、产品介绍及说服客户的方法； 8、分析医生与药房的区别； 9、学会做医生才能在营销中把握主动； 10、如何刺激客户下购买决定？ |
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八、客户异议处理技巧 *客户为什么会有异议； *客户异议的时候你该这么办 *客户说“贵”该怎么办？ *客户说“考虑考虑”如何应对? *客户说“我商量一下怎么办”？ *客户说“我再看看别的公司的产品”你怎么办？ *其他拒绝的处理方法 |
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九、销售建议书撰写技巧 1、如何写销售建议书； 2、撰写步骤； 3、注意事项。 |
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十、缔结、成交技巧 *一切为成交服务； *快速识别客户的成交信号 *如何快速成交 *诱导客户成交的方法 |
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十一、总结与课堂提问、现场案例分析 |
讨论 案例分析 |
