课程内容：
本课程以对公客户经理增营销技能为主线，提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力，增强客户经理对优质增量客户的获取能力，避免客户经理在营销过程中的“试错”行为，进一步夯实客户经理客户群的建设。
课程时间：
1天，6小时/天
授课对象：
中级对公客户经理
课程大纲：
第一章：疫情后对公客户经理服务营销新趋势
一、当前形势下对公客户的销售策略的侧重点
1、开创性
2、独特性
3、针对性
二、当前形势下银行对公客户产品和服务的特点
1、为客户提供定制化的产品
2、提供高效快捷的服务
3、服务到家，而不是等待客户上门
4、无论企业遭受逆境还是顺境，始终支持客户发展
5、不仅仅提供贷款，与客户携手并肩发展
第二章：对公客户谈判技巧
一、检验对公客户谈判的筹码
1）谈判是权力还是心理
2）惩罚和报酬的能力
3）退路和时间的思考
4）法律和专业知识
5）谈判筹码的运用
二、准备对公客户谈判的七大要件
1）双边关系
2）沟通管道
3）利益
4）正当性
5）方案
6）承诺
7）退路
三、对公客户谈判桌上的出牌方式
1）提出我想要的
2）提出我认为对方会接受的
3）客观原则支撑的出牌
4）诱敌深入
5）引爆冲突，先破后立
四、对公客户谈判桌上的推挡功夫
1）如何挡对方
2）如何开关谈判的门
3）让步的艺术
4）如何锁住自己的立场
5）锁住立场后如何解套
6）让步的时机把握
7）谈判的解题模型
8、 谈判的收尾
第三章：对公增量客户开发策略与技巧
一、对公客户拒绝信贷产品的根源
一、弄懂客户组织构架分析图
1、客户开发时如何营销4种关系人
2、关键人的定义：
3、对公客户综合利益分析图
4、对公客户个人需求分析图
二、营销的5个关键时刻
1、大门找对
2、小门找对
3、关键人找对
4、时间找对
5、地点找对
第四章 对公客户特征及需求分析
一、网点如何做好对公客户的经营分析
1、网点存量对公客户分析
1）算出每月资金留存率
2）调整计划工作内容，持续产出效益
2、竞争对手分析
1）结合客户经理挽留工作，分析客户流失资金的原因
2）策反对手客户，分析对手产品/活动差异点制定针对性策略
二、对公客户的需求分析
1、建立对公客户消费心理模型的重要性
2、对公客户人格心理分析
3、对公客户消费的核心驱动力
1)深情厚谊
2)出人头地
3)中庸之道
4)坚守原则
4、如何利用消费核心驱动力发掘对公客户业务需求
1)以情动人
2)由情入理
3)从众心理
4)以理服人
四、如何满足对公客户的组织利益+个人利益+人情（细节）
1、营销对公客户时要考虑哪些政治因素
1）环境条件
2）组织条件
2、营销对公客户时“对私”策略中要考虑哪些感情因素
1）组织利益与个人利益相连
2）组织利益如何细分
3、营销对公客户时的隐性策略
1）隐性策略属的重要性
2）客户有哪些显性与隐性需求
a个人的发展
b兴趣爱好
c生活中的角色
d内心的渴望
第四章：对公客户促成技巧
一、让步时常犯的失误
1、一开始就接近最后的目标
2、接受对方最初的条件
3、在未弄清对方所有要求前做出让步
4、轻易让步
二、让步的正确方式
1.最后一步让出全部可让利益
2.等额让出可让利益（其他形式弥补）
3.小幅度递减可让利益
4.开始就一次性让出全部可让利益（介绍）
三、打破僵局的艺术
1、用新的理由解释问题
2、谈论轻松话题、缓解紧张气氛
3、对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧
4、寻求其他解决方案-寻找第三方案
5、搁置争议,谈下一话题
四、常见的成交策略
1、红脸黑脸策略
2、虚假僵局
3、拖延战术
4、最后期限法
5、欲扬先抑
6、声东击西
7、既成事实
8、哀兵策略
