整村授信情景营销外拓营销项目辅导方案

一、课程内容：

近几年，在农村市场，银行间信贷产品的竞争已白热化，纯靠大厅营销或老客户深挖和转介绍等模式，已很难取得显著成效，而整村授信则大显神威，成了诸多银行对信贷产品快速提升业绩的主流营销模式。

此项目及课程总结了海阔老师多年带领团队整村授信的营销实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课和外拓辅导模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的能力和水平。

二、课程目标：

1、迅速整合农村资源，通过整村授信模式抢夺信贷优质市场及客户群。

2、增强农村客户精细化管理，建立科学合理的整村授信营销、实施、监督、风控管理流程。

3、在信息收集、活动策划、交叉营销中引入情景营销理论，减少实施阻力，事半功倍。

4、针对各种典型村的情况，设计整村授信的科学解决策略，如：空心村、工业村、农业村、综合村等。

三、培训对象：

行领导、信贷部领导、零售部领导、支行长、网点负责人、客户经理等

四、培训时间：

5天4夜

附件：课纲

课程名称：《整村授信情景营销实施技巧》

第一章、整村授信营销信息收集、建档技巧

一、目标村准入分析、建档、分级标准技巧

1、目标村基础数据分析策略：整体产业规模、利润、人均收入

2、目标村民基础数据及征信不良记录比例分析

3、村委会成员领导组织能力分析

4、当地政府支持力度分析

二、目标授信客户分析、选择与建档技巧

1、普通中、高等收入、高征信农户

3、中、高征信种植养大户

4、中、高征信个体工商户

5、中、高征信外出务工人员

6、本行或他行高征信贷款户与VIP客户

7、客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用技巧

第二章：整村授信营销及活动策划技巧

一、宣传造势、品牌植入阶段的主要活动策略

1、信贷、征信知识讲座

2）与村委会合作立体化宣传：广播、标语、公告栏、微信群

2、选定目标客户、针对性营销阶段

1）目标商户、种养殖户座谈会

2）金融知识夜校

3）外出务工重点人员创业扶持活动

3、签约授信、信用村正式启动阶段

1）信用村授牌、授信、签约仪式

2) 电视台采访

3）宣传车宣传

4、信用村用信、信贷管理阶段

1）个体户、种养殖大户风险防范讲座及宣传

2）个体户营销管理知识宣传讲座

3）种养殖大户种养殖技巧培训讲座

第三章：村民、村委会成员拜访约见情景营销技巧

一、约见理由包装策划技巧

1、如何用职业语言及风范营造情景营销环境及氛围

2、以村民、村委会利益为中心的情景话术设计思路

3、如何通过情景语言内容让村民、村委会迅速产生同理心

二、会面时间约定中的情景营销技巧

1、用欲擒故纵的方式让客户自己敲定时间

2、让客户觉得选择余地较宽，淡化被推销的感觉

4、巧用时间限制方法促使客户快速决定

话术演练：

如何利用情景营销话术，与客户敲定整村授信宣讲活动见面时间

三、客户约见后续跟进的情景营销技巧

1、三种有效的跟进方式

2、如何用情景营销的方式包装跟进核心内容

第四章：整村授信关联产品的情景营销技巧

一、创建营销氛围、快速建立好感

1、确定整村授信关联产品的交叉营销关联点

2、找到合适的切入时机

3、升华式客户赞美法

4、用恰当的礼仪营造营销氛围

5、找到客户普遍和个性化痛点

二、用情景营销快速提炼出客户的产品需求痛点

1、明确探寻目的——变“我认为你需要”为“你自己觉得自己需要”

2、个体商户、种养殖户及村镇小微企业客户的典型需求分析

3、顾问式需求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

实战演练：保险产品与整村授信产品交叉营销需求探寻话术设计

三、整村授信产品呈现中的情景营销技巧

1、产品呈现三步曲

2、产品呈现关键技巧

3、整村授信产品如何定位、结构化、情景化、双面传递

4、整村授信产品讲解FABE法

实战演练：向村委会成员呈现整村授信产品时的FABE情景营销话术

四、促成签约时的情景营销技巧

1、怎样才能踢进临门一脚

2、如何抓住成交的潜在好时机

第五章：在整村授信的过程中，如何加强风险控制

一、设计详细的整村授信贷后管理框架

1、整村授信贷后管理的界定

2、如何利用传统“三查”方法进行管理

3、如何解决环节划分太粗放问题

4、整村授信贷款生命周期

二、整村授信贷后管理具体操作流程要点

1、贷后检查流程

2、到期管理流程

3、档案管理流程

三、整村授信贷后管理主要环节

1.整村授信的风险再识别环节

2. 整村授信的风险计量重估环节

3. 整村授信的风险应对环节

四、整村授信的贷后管理关键要点

1.尽早识别风险预警信号

2.构建风险预警体系：敏感性