课程简介：商业地产有特别的投资价值，但去化和销售也较困难。如何找到商业地产目标客户，如何挖掘客户需求、引导客户需求，并促成成交。本课程以实战案例的方式，展开学习和培训。
课程时间：1天/6小时
课程对象：房地产项目营销管理人员、策划人员、销售经理、渠道管理人员、置业顾问。
课程收益：
1、学习和分析商业产品客户特点与类型，掌握房地产大客户营销技巧；
2、学习和掌握商业地产客户渠道开拓策略与技能；
3、学习和掌握商业地产的客户接待、沟通与跟进、逼定技能。
课程大纲：
1商业大客户营销与渠道拓客
1.1商业产品的特点
1.2商业主力客户分析
1.3商业产品渠道拓客
1.3.1商业八大渠道
1.4商业产品的大客户营销
1.4.1商业产品大客户定义
1.4.2商业产品六类大客户
1.4.3商业大客户信息获取
1.4.4大客户接近与拜访
1.4.5大客户拜访技巧
1.4.6大客户邀约与接待技巧
2商业地产客户分析与渠道策略
2.1当前投资环境与商业地产客户分析
2.2商业地产客户核心诉求
2.3商业地产营销模式
2.4商业地产的渠道策略
2.4.1商业地产习惯性投资客户
2.4.2其他投资类客户
2.4.3资产保值类客户
2.4.4异地投资客户
2.4.5受影响者投资客户
3商业地产销售接待技巧
3.1商业地产客户接待十二步法
3.2商业项目介绍的六个要点
3.3商业项目卖点与价值介绍
3.3.1FAB工具的应用
3.4商业项目客户需求挖掘
3.4.1SPIN技巧
3.5客户接待中的察言观色
3.6引发客户对产品兴趣的5法
3.7客户需求与动机的有效挖掘
4商业地产客户跟进与逼定技巧
4.1客户跟进技巧
4.1.1客户跟进意义与目标
4.1.2客户跟进的准备
4.1.3客户跟进的技巧
4.1.4客户跟进的总结
4.1.5客户跟进中六种死结的处理
4.2客户逼定技巧
4.2.1有效应对客户拒绝5法
4.2.2客户异议处理
4.2.3客户价格谈判技巧
4.2.4客户逼定的三个阶段
4.2.5客户逼定四不要与四要
4.2.6客户快速成交十法
4.2.7客户逼定“六杀”法
