营业厅3G体验式营销技能提升
主讲：李明军老师
12 课时
课程背景
电信业已进入3G时代，进入“以应用拉动终端、以终端拉动业务”的时代，因此，对于电信业营销一线人员而言，必须用和2G时代完全不同的体验式营销方法来进行销售。
在这种销售方式中产品展示和体验将变的尤为关键。本课程将在现有营业厅销售的基础上，着重讲述“前期信任建立”和“产品展示和示范体验”的环节，从而帮助一线员工更快更好的适应3G时代的销售。
课程目标
通过本课程的学习，可以让学员：
1. 了解3G全业务的发展趋势
2. 掌握快速建立客户信任和好感的有效方法
3. 掌握通信产品介绍的话术和技巧
4. 进一步熟悉和提升3G应用能力
5. 掌握3G应用展示六步法
通过模拟演练，切实提升一线营业厅员工操作性营销技能
课程对象
一线营业员及营业厅管理层
课程大纲
一、 营业厅主动营销的三大关键
1.营业厅营销高手画像
2.三大关键：敢、愿、能
3.三个关键提升要点
二、 建立客户信任和好感
1.典型厅堂销售剖析：《神医喜来乐》片段
2.优质服务是关键和前提
3.营业厅常用建立客户信任和好感的话
① 赞美的话（营业厅常用的话）
② 找到相似的话
③ 分享信息的话
④ 找到人际联系的话
三、 如何切入营销：三种开场白技巧及后续步骤
1.两种类型营销
2.客户主动询问时切入要点
3.主动向客户推荐时切入要点
四、 了解和挖掘客户需求
1.电信营业厅情景实录
2.为什么“说说容易，做做全忘”？
3.何谓“电信理财顾问”？
4.如何“聚焦客户“？——望闻问切的技巧
五、 电信产品推介话术
1.客户需求与产品介绍
2.何谓“结合客户需求”？
4.产品的卖点介绍技巧
① 如何增强卖点介绍的感染力
② FABE练习
③ 常用卖点介绍背诵
④ 一线营业员产品介绍时常犯错误
⑤ 新业务的介绍技巧
⑥ 客户“理财表”的设计与使用
六、 3G应用推介
1.首先，成为“3G玩家”
2.智能生活的一天
3.3G应用大PK与展示
4.3G应用展示六步法
5.六步法演练
七、 产品介绍与示范体验中的异议处理
1.异议处理三部曲
2.产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对练习
3.认可客户的四种方式
八、 达成销售与售后
1.合适提出成交？
2.如何促成购买？
3.电信营业厅促成购买的常用语言
4.3G时代，成交之后？
5.未成交，二次营销
九、 综合演练
由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员销售技巧。
