课程收益
年度营销计划的整体框架及思考方法。
全面系统、实战实在实用的工具模型
如何分析当地市场，抓住机会点？
自身机会点及优劣势分析与判断？
如何设定自身的营销方向与目标？如何学会分解方向与目标？
如何提炼营销策略？
如何对营销策略进行动作分解？
如何设定保障系统（管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划）
课程大纲
第一节：年度营销管理计划分析模型
一、行业在哪里？——区域市场市场分析与判断？
1.当地市场行业的存量与增量市场分析与判断
2.区域市场最终用户的消费特点
3.产品的流行趋势
l为什么同质化产品做价格
l为什么差异化产品做价值
l为什么解决方案营销是什么？
4.区域市场竞争对手（标杆区域市场）的关键动作 如何分析？
5.启示
l作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。
l盛斌子老师原创点评：
二、我们在哪里？——区域市场自身问题、优劣势分析
1.分析区域市场1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况
l产品、区域、人员、渠道、时间五个维度（座标）
l完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、网点建设、推广、促销等指标的执行情况；
l直接下级主要关心，间接下级次要关心
2.描述区域市场营销层面的现状与问题：一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。（产品、渠道、价格、政策、网点、推广、团队等）
l产品的组合分析
l全网营销及碎片化渠道的分析
l线下实体店促销政策
l广告及推广行为分析与判断
3.总结去年的重点工作执行情况。
l产品
l全网渠道
l推广
l团队
l管理
l营销
4.分析营销层面的机会与威胁。
5.结论启示。
l作业：请根据原创工具设计营销中心区域自身分析，并得出相应结论
l盛斌子老师原创点评：
三、我们去哪里？ ——区域市场营销目标、策略、方向
1.描述区域市场1－3年的发展方向，这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标：
l一为结果目标，销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。
l二为过程目标，的渠道开发指标、网点建设数量、人数规模、费用比率等。
2.区域市场年度销售目标还要进行人员－区域－产品－渠道－时间五维度的分解。
3.对销售目标（过程与结果）的策略进行总述；对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。
l作业：请根据盛老师原创工具，设计自己的过程目标与结果目标，并进行分解
l盛老师原创点评：
四、我们如何去？——区域市场的营销组合策略
1.是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合，发展相应的策略、方法与动作分解，去解决营销层面的问题，达成年度各项销售指标。
l产品组合策略
l全网策略
l团队策略
l市场推广策略
2.细化为营销模板：
1)区域市场产品与渠道规划的政策与动作分解
2)区域市场网点建设规划的政策与动作分解
3)区域市场市场推广规划的政策与动作分解
4)核心分销客户的政策与动作分解
5)导购管理的政策与动作分解
6)广告公关政策与动作分解
7)培训体系的动作分解等。
8)模式创新动作分解
9)其间在提案的时候，区域市场还得回答“为什么这样去”的问题，但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由。
作业：请根据盛老师的原创工具，制定区域市场所在区域营销策略及动作分解
盛老师原创点评：
五、如何保障去？——区域市场人员架构、推进计划、预算
指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上，主要包括：
1.组织架构
2.人员编制
3.重点工作的时间进度与任务分解
4.预算明细等。
作业：根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统
盛老师原创点评：
第二节：区域市场营销策略报告常见问题汇总
一、逻辑混乱
二、叙述多，数据少
三、想法多，概念多， 动作分解少
四、重点工作不突出
五、保障系统缺失
六、问题多，但都不是自己的问题
七、因循守旧，创新少
八、各自为政
九、一年只忙这一回
十、看上去很美
作业：请根据盛老师提供的3个案例，进行点评。
盛老师原创点评：
第三部分：参考模板及分析工具
作业：将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案，上台讲解？
盛老师原创点评
——结束——
