上篇 招材进宝，经销商开发的杠杆力
一. 树大招风，筑巢引得凤凰来
1、案例分析（一）：卡特皮勒的“选商与育商”
1）倚重经销商的地头力
2）帮助经销商薪火相传
2、招商策划，我所想成就你所愿
1）竖起大旗：借鉴三国演义
2）打组合拳：大众媒体策略
3）创新应用：社交媒体策略
4）借力打力：善用客户推荐
3、招商团队，画语演绎市场前景
1）与潜在经销商第一次约会
2）开启厂商对话的示范脚本
4、快速漏斗，潜在经销商变实在
1）筛选要快速
2）信息与价格
二. 招材进宝，同心者才可同行
1、案例分析（二）：格力与经销商的“合与分”
1）从0到100后的利益切割
2）专卖店体系到全网络销售
2、经销商实力的评估公式
1）实力评估公式
2）加减乘除之法
3、四类经销商的分而治之
1）四大类型：黑马、当红、跟随、小白
2）四个阶段：拓展、成长、成熟、衰退
3）四种关怀：风险、成本、需要、方案
4、样板市场打造表里一致
1）市场选择
2）运作模式
3）复制DNA
下篇 商情管理，经销商的管准与理顺
三.纲举目张：“管”准三大对象
1、管人：外部客户x内部客户
1）外部客户x内部客户的构成要素
2）案例分析（四）：激活内外部客户，卡特彼勒是怎样做的？
3）内外部三角形，管人管的更有型！
2、管货：产品+方案+交付
1）打造爆款产品的五个要素
2）交叉使用三种解决方案
3）案例分析（五）：阿里巴巴工业品品牌站
4）交付，别让客户在等待中凋零
3、管场：品牌+事件+动销
1）经销商也参与到品牌建设中
2）案例分析（六）：三一重工6S店与沈机4S店
3）事件营销，经销商愿意担当主角
4）动销三问，初速度看出经销商实力
四. 培育忠诚：“理”顺三个关系
1、客户开发=市场开拓准度x营销开展力度
1）平台化，经销商产品组合新方向
2）经销商的开发水平评测表
2、客户服务=（常规+增值）x创新
1）客户服务，怎样成为业务增长点？
2）案例分析（七）：小马快修、油到了，掘金工程机械后市场
3）三种服务，对应三种要素
3、利益分配=存量增量-试错成本-迭代风险
1）利益分配，三个要素分步到位
2）利益共同体，厂商同心与同行
3）案例分析（九）：斯隆时代的通用汽车，经销商摆在第一位
