课程大纲：《工程施工行业采购谈判技巧》培训方案
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课程名称
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《工程施工行业采购谈判技巧》
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课程时间
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6小时
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适用学员
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采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。
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授课教师
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陈伟
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课程背景
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企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低企业运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理与采购专业技能的提升！为帮助企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水平和实际工作能力，本课程将让学员获得通用采购管理、采购谈判技巧、供应商管理、库存管理、合同管理等系统釆购工具与方法，将使学员对釆购工作有一个全面系统的了解，帮助学员通过进一步学习达到专业化釆购人员水平，最终让您的企业成为真正精明的买家！
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培训模式
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培训注重实务讲解、案例和现场演练教学，力求突出实践性和可操作性，学员可以了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作,完善供应链管理体系,帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略和工具,确保采购工作高质量、高效率及低成本地执行，与供应商保持良好的战略伙伴关系，提高库存周转率,提高采购人员的谈判议价能力,使企业具有最佳的供货状态！
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课程题目
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授课形式
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授课形式
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课程时间
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如何做一个专 业化的采购？
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课堂讲授 分组讨论 案例分析
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l为什么大家都非常"关注”采购？
l为什么说采购是“最高级”的工作？
l 采购人员的“职业生涯规划”应当是怎样的？
l会“买东西”就可以当釆购员吗？
l“专业釆购人员”应当具备哪些知识?
l怎样处理釆购与相关部门的“不同意见”?
l釆购如何对其它部门的意见说“不”?
l如何在集体讨论时让自己的意见成为“主导?
l釆购流程中各部门的角色和职责。
l怎样进行招标采购？
l什么是“两阶段招标”？
l民企、国企、外企采购模式如何相互借鉴。
l如何在不同企业里使采购“游刃有余”？
l“三聚氰胺”事件中，采购的责任是什么？
l4种企业供应链运作模式与对应的采购策略。
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2h
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如何分析供应商报价
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课堂讲授 分组讨论 案例分析
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l拿到报价单后，第一步应当干什么
l价格分析的六种方法
l3种成本估算方法让自己心里有底
l如何购买设备及备件
l为什么很多公司宁愿“租赁”而不“购买”
l怎样进行“外包”
l外包的"两个”核心是什么
l如何购买“服务”
l如何购买“原材料”
l如何做价格走势分析
l如何根据敏感度进行价格分析
l如何根据不同的价格走势进行购买
l审查报价时需要貝备的成本知识
l如何核算供应商报价
l如何知道供应商的盈亏平衡点
l集团内部内部采购时如何定价
l已经决定了供应商，可落选供应商说“还可以再降价二怎么办?
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1h
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供应商是根 据什么报价的？
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l价值定价法
l行情定价法
l成本定价法
l什么是直接成本、间接成本
l什么是固定成本、变动成本
l什么是标准成本、边际成本
l什么是机会成本
l供应商会在哪些地方“忽悠”你
l成本加成定价法
l成本利润法
l供应商是否可以接受“低于成本”的定价
l追加订货时，如何定价
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1小时
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采购、结算谈判技巧
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课堂讲授 分组讨论 案例分析
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l谈判前要有充分的准备
l只与有权决定的人谈判一
l尽量在本企业办公室内谈判
l对等原则
l不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
l放长线钓大鱼
l采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
l必要时转移话题
l谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
l尽量以肯定的语气与对方谈话
l尽量成为一个好的倾听者
l尽量从对方的立场说话
l以退为进
l交谈集中在我方强势点
l以数据和事实说话，提高权威性
l控制谈判时间
l不要误认为50/50最好
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2h
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如何选择一个 正确的的供应商？
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课堂讲授 分组讨论 案例分析
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l如何避免强势供应商
l选择大供应商还是小供应商
l选择制造商还是经销商
l如何惩罚“不规矩”的供应商
l如何淘汰“不合格”的供应商
l供应商关系管理
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