【授课老师】高海友
【授课课时】2天（12小时）
【授课学员】有沟通谈判需求的商务部门人员
【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学
【课程大纲】
思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？
谈判：精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。
一、商务谈判的理念认知
1.谈判重视策略和技巧
2.谈判的主体是人
3.为什么总谈不妥
4.没有优势怎么谈
5.谈判高手长什么样
6.对象不同策略不同
二、谈判的前中后其要素举要
1.谈判前
a)谈判前期准备工作
b)赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
c)分析及策略制定
d)解决核心障碍点问题
2.谈判中
a)如何形成对方的依赖心理
b)胜于感性-表现能力-情感依赖；让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造
c)胜于理性-专业能力-专业依赖；如何让客户信任你；如何成为一个专业的人
d)胜于价值观-伦理能力-生命依赖；如何让客户一辈子离不开你
3.做好同对方的感性对接
a)仪式感打造
b)感性-做好情感对接
c)埋伏笔、钉钉子
4.谈判的几个重要认知：
d)人是一切的主导
e)对事不对人：只要不针对个人，不要担心谈崩，除非我们完全处于被动地步，不然谈崩有助于二次谈判。不说过头话不做过头事
f)由简单到复杂原则，楼梯法，方法论
g)耐心的驾驭：持久战的耐力
5.谈判常用策略和方法
h)主动和被动：下定义、钉钉子（这个是不能谈的）
i)双赢和双输：
a)糊涂还是精干
b)沉默还是话唠
c)谨小慎微还是无所谓
d)韬光隐晦还是风度翩翩
e)时间原则：期限法、倒计时、持久战还是短平快
f)进退原则，以退为进
6.如何坚守底线好找到对方的底线
a)极端测试法
b)坚决否定法：不要在我们不可接受的领域抱有期望
c)无法接受法
d)终止谈判法
e)休会商议法
f)接近底线让步时，要让对方看出艰难，规避对方的追击。
g)责任向上推法：留有余地
h)上下同意：正确领悟队友意图：同意、不同意、让步、拖延、商议、其他
7.谈判收尾
8.谈判后
三、谈判者的核心素养提升
1.期望管理
a)在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的。
b)期望不同，满意点不同，从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的。
c)区分出想要的和需要的。听对方想要的，找出他需要的，当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的。点菜
d)期望需要管理
e)人的欲望无限，成功后，目标会升高，失败会降低；对手期望值的变化，跟你的表现有直接关系。
f)要管理谈判对手的期望值，断然拒绝有时很必要。给对方画一个谈判范围，避免误判。
g)给对手设置的目标难度要适中，如果目标太容易，人们不觉得有成功。“老板，这衣服5折可以么？”“好的”……”
2.如何提升谈判者的权威感
3.打破僵局
4.让步的原则
5.不同场景下的沟通能力
