【授课老师】高海友老师
【课时安排】
2天（12）
【授课方式】
核心法则讲解、案例分析、角色扮演，启发式、互动式教学
【授课大纲】
一、商务工作的两个关键动作
1、案例思考：你正确认知客户了么？
2、商务工作的两个关键动作
3、做好顾客的连线题
二、基于心理学的商务沟通与谈判
1、思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？
2、精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。
3、沟通谈判认知
a)谈判重视策略和技巧
b)谈判的主体是人
c)为什么总谈不妥
d)没有优势怎么谈
e)谈判高手长什么样
f)对象不同策略不同
4、沟通和谈判技能提升
a)谈判前：赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高
b)谈判中：扩展谈判层-人不同，认知和结果就不同；通用谈判技巧；如何坚守底线并找到对方的底线………………
c)谈判收尾：谈判成果的落地能力
d)谈判后：切勿乐极生悲
5、谈判者的核心素养
a)期望管理
b)如何提升谈判者的权威感
c)打破僵局
d)让步的原则
e)不同场景下的沟通能力
6、专业化沟通技能要素举要
a)听说问的能力
三、营销技能-客户心理依赖打造
1、胜于感性-表现能力-情感依赖
a)让客户喜欢，可能就成功了一半。仪式感打造
2、胜于理性-专业能力-专业依赖
a)如何让客户信任你；如何成为一个专业的人
3、胜于价值观-伦理能力-生命依赖
a)如何让客户一辈子离不开你
四、客户的心理特征举要及推论：你要做什么才能深层次打动客户？？
1、行为对应认知原则
2、自利原则
3、自我原则
4、自宠心理
5、欲望无限
6、道德特征
7、感性特征
8、理性特征
9、需求和欲望探知
10、群体心理
11、个体差异
