何芳:供应商管理人员对供应商的沟通及谈判技巧

供应商管理人员对供应商的沟通及谈判技巧

课时：一天

课程大纲 :

第一章：从不同方面了解你与供应商进行沟通的地位及前提条件

--与供应商合作的阶段解析

商务阶段

样办阶段

量产阶段

--如何正确认识你的供应商

--供应商品质管理，开发与跨部门协作

--跨部门协作不良的原因

--产品市场寿命周期与对供应商政策

--知已，知彼，才可百战百胜

--定位你与供应商的必备工具-ＳＰＭ模型

--如何用ＳＰＭ来为沟通或谈判进行充分准备？

--分析供应商的竞争能力-帮助获得力量达成目标的最重要方法

--波特五力模型

--分组实战：波特五力或ＳＰＭ的运用

第二章：如何达到与供应商进行有效的沟通与管理？

--什么是沟通？如何从工作出发、淡化自己、尊重事实与对方进行有效沟通？
--积极反馈的方法及其作用
--沟通的若干类型与手法
--沟通的四大原则及实战:沟通的有效性！
--使用你的”权利帐户“
--有效沟通,揭示本质：假定、依赖性与独立性
--实战:性格分析与如何与不同性格的人沟通？什么是最有效的沟通方式？
--与瓶颈型供应商的沟通技巧

--与关健型供应商的沟通技巧

--与杠杆型供应商的沟通技巧

--供应商感知模型

--有效的供应商沟通或谈判的基础：找到与供应商的交集

第三章：实战供应商的各种沟通难题及沟通后的管理

--不能接受供应商提议时你的处理方法与流程

--什么时候应该增加对供应商的要求

--供应商经常会吹毛求疵，怎么办？

--如何在沟通中获得供应商的承诺？

--对付供应商保持沉默的三个办法？

--如何对付供应商会拖延、控制谈判时间？

--当供应商以最后通牒的形式给你压力时的应付方法

--供应商以“我的职权有限“为借口，你应该…

--冷静对待供应商态度坚决

--当供应商做出让步时，你应该高兴吗？

--了解你在沟通中可以交换的条件有哪些？

--供应商让一半时，你要认真考虑为什么

--沟通后的供应商管理流程

第四章：供应商管理人员必需了解的与供应商工作情景实战谈判技巧集锦

汇聚供应商管理人员在进行供应商管理的各方面的工作情景

--声东击西

--试探

--等价交换

--请教

--巧立名目

--拖延

--挡箭牌

--顺手牵羊

--激将

--限定选择

--人情

--小圈密探

--奉送选择

--以静制动

--车轮

--挤牙膏

--欲擒故纵

第五章：成功的供应商谈判的要点

--谈判来自于沟通中的冲突

--了解你的谈判对手的背景与影响

--深度挖掘供应商的需求是谈判制胜的关健

--六步骤帮你制定完美的谈判方案

--谈判最重要的准备工作：制定与供应商谈判的筹码？

--谈判的角色策略

--谈判的让步策略

--谈判的议题与目标策略

--谈判的权力限制策略

--分辩你在不同地位的谈判策略

主动地位

平等地位

被动地位

--成功谈判者的特征

--如何进行谈判的收尾？

--谈判收尾最重要的关注点是什么？

--谈判收尾的五种可能的方法

--如何从战略上考虑谈判的收尾技术？

--分享：与供应商谈判的十五条经验

附页：全面的供应商沟通与谈判的管理矩阵 created by Alice Ho

何芳的其他课程

供应商管理人员对供应商的沟通及谈判技巧

课程大纲

何芳的其他课程

讲师内训服务流程