讲授专家：黄凤宇
培训对象：1、一线销售人员、KA经理、主管、经理等
2、想提升销售能力的人
课程时间：1天 (6小时）
课程背景：
大客户资源企业资源中一种独特的资源，根据“80/20”法则，企业的80%的利润是由20%的大客户贡献的。它能给企业带来丰厚的利润，而且对企业的生存和发展起到至关重要的作用，所以在企业应该努力留住这类客户。所以，KA客户经理的人才培养是每家企业必须要做好的事情。
在很多的企业中，大客户销售会遇见以下几个问题：
◆如何开发大客户？
◆如何明确购买角色？
◆如何找到购买决策人？
◆不知道客户不采购的理由？
◆如何挖掘客户需求？
◆如何处理客户异议？
◆如何进行大客户关系管理？
本课程亮点：
实战性与互动性：在教学中采用讲授法、案例研讨、角色扮演等方法。注重知识、学员体验和工具运用三者的结合，以启发学员逻辑形成自身的销售思维
课程收益：
培训完结后，学员能够：
◆掌握大客户分类方法
◆了解大客户采购流程
◆掌握大客户采购决策结构分析工具的运用
◆掌握大客户销售技能
◆掌握大客户的客户关系管理方法与工具
◆了解大客户销售人员的素质能力模型
课程大纲：
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单元 |
大纲
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内容
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效益
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单元一
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大客户销售概念
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1、什么是大客户
2、大客户的四种类型
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理解大客户的概念和特点
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单元二
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大客户销售前的准备（采购分析）
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1、产品价值的研究
2、竞品、同行的分析
3、客户需求分析
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销售前的准备，不打无准备之仗
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单元三
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大客户采购流程
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1、建立信任----知己知彼、百战不殆
2、挖掘需求----会问才是高手（SPIN）
3、促成立项----确定时间、预算
4、引导指标----我们的才是好的
5、评估比较----货比三家
6、促成成交----同理心，我们的利益是一致的
7、实施使用----管理期望
8、回收货款----重中之重
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客户的采购过程的掌握和销售技巧的提升
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单元四
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大客户经理的个人成长
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1、 成长的三个阶段（拎包、陪访、独立）
2、 人剑合一
3、 测试
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销售后的总结与提升
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