如何打造狼性销售团队
主讲人：金戈
【课程背景】
与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果地球上没有猎枪、陷阱、毒药也就是人力的话，它们几乎可以和一切动物抗衡。
其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！
如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。
【课程收益】
1、狼性意识与狼性思维的重建，“狼性千里吃肉”
2、打造狼性销售团队的具体步骤与方法
【课时与课程形式】公开课，12小时（两天），75%面授+25%互动答问
【参加人员】企业营销总裁、营销总监、各战区经理、参与销售团队组建的其他职能经理
【主讲人简介】
金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
【课程核心内容】
第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队
l为什么难以打造狼性销售团队
企业与营销总监缺乏吸纳人才的格局
重视了结果却疏忽了过程
没有给业务代表核心动力源
没有培养起骨干力量
所谓团队不过是“人群”
l狼性意识就是强者意识
坚决吃肉，决不吃草的食肉意志
忠爱同伴、同进同退的团队精神
顽强执著、绝不言败的进攻精神
永不自满、不断成长的进取精神
所向披靡、战无不胜的进攻艺术
斩草除根、干净利索的行事风格
l什么是狼性文化
危机意识：不能成为狼就要灭亡，即使成了狼也要保持危机意识。
团队精神，有团队精神才有团队战斗力
价值观：战死为吉利，病终为不详
归因模式：不找任何借口
进攻是永恒的主题
野性 ：榨尽每一次机会，决不轻易放弃
l狼性销售团队的打造目标
紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗
坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础
团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强
狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休
第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员
l如何提升团队销售力
团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本
打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本
l团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者
强势招聘：将自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会
强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼
实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训
l如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”
1、我们的公司能给准队员带来什么
2、我们如何帮助准队员获得成功
3、团队打造初期需要落实的六个方面
4、招聘会与创业说明会怎么操办
5、如何将有潜力的准队员在培养期内留住
第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表
l引导狼性的贪、残、野、暴
贪，对事业永不满足；对个人永不自满
残，处理问题，斩钉截铁、斩草除根、不留后患
野，不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规
暴，对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息
l建立狼性的成长环境（优胜劣汰、适者生存）
狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击
弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群
l强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子
1.狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺
2.积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3.积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件
4.不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”
5.不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。”
6.“重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待
l狼性进攻的六拼法则
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈
第四部分：利其器，狼性销售总动员
准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？
没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提
只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心
准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择
找出企业的优势，并能进行论证
质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势
准备三：有效论证产品的九种工具
准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆
调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性
准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程
找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机
准备六：年收入六位数的行销谋略
第五部分：打造狼性营销主管
l狼性销售主管的特征：
善于培育市场而不是光顾做单
善于帮助下属成功而不是光顾自己成功
能过关斩将拿订单而不是只会坐而论道（坐而论道是狼王的活）
是下属的明灯和充电器而不只是一员闯将
能带队出击，坚决完成任务
是能帮助下属成功而不是只乐于驾驭别人
l如何打造
建立选拔的标准
敢于任用
充分的激励
考核达不到标准的要坚决淘汰
l 狼性销售主管的任务
召开销售人员市场研讨会
工作跟踪，执行检查
合理引导竞争措施
减缓销售人员压力，稳定队伍
第六部分：狼性销售管理
l营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果
凡是已经发生的营销行为，都必须留下纪录
如何控制销售人员的腐败
如何控制销售费用
营销战略要注重执行，如何将营销战略执行下去
如何进行销售报表管理
重视考核，用考核促进标准化流程
l如何建立业务代表核心动力源，使之友持续不竭的销售动力
第七部分：狼王的修炼：先自立，后立人
l狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功
l先自立，后立人：做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率
l如何抓好业务代表的思想转变
l狼性工作原则
一追到底原则——追不到结果绝对不能停止
绝不妥协原则——“你必须………”，“必须”与“无所谓”的争夺
绝不放弃原则——“我一定要……..”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休
迎难而上原则——“我一定能……..”，克服种种困难，就是长胜将军
决不等靠原则——“马上办……..”，机会来自创造，而不是等靠
决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐
言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心
l一劳永逸地解决问题
培训下属，减少重复的管理
建立秩序，减少重复的控制
以点带面，减少重复的劳动
树立目标，结果考核，减少重复的督促
第八部分：持续提升，打造狼性销售团队
l如何打造团队的狼道文化：
道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不危也
优秀团队的perform特征
如何规划团队远景和个人远景，持续激发队员的归属感和斗志
士气和荣誉，促进自我牺牲精神
l净化队伍，优胜劣汰
l激发下属的成长力
成长的动力——为什么要不断追求进步
成长的方向： 行销的能力；心态；理念；贵族素养
成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进
成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标
激发下属发现自我潜力
l帮助业务代表不断提升自我
成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情
成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法
业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升
通过分析销售记录，不断提升销售思维与计划能力
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