拿下对手的客户——大客户狼性行销
主讲人：金戈
本培训适合
1、工业品销售
2、大型工程销售
3、集团客户销售
4、大客户销售
5、其它成交额（或持续供货成交额）在几十万到几百万的大单销售
【课程背景】
在中国的文化背景下，产品好，只是大单销售的一个前提条件，而不是充分条件。与竞争对手相博弈，更要靠的是谁更能够捕获客户的心，谁更能与客户的采购决策人物建立良好的私人关系。
关系营销是中国的现实，一个几十万乃至几百万的大单，仅凭产品好、价格低或在谈判桌上巧舌如簧，是很难拿下的。
因此，大单的销售要靠智谋，要靠精确掌握客户的信息以及客户对竞争对手的忠诚度，掌握竞争对手的攻关秘密，才能夺取对手的客户，守住我们自己的阵地。
本培训活学活用《孙子兵法》，结合传统文化、当代中国的本土文化以及大量的销售案例，解析大客户销售攻关谋略。给长期奋战在销售一线的销售精英提供有益的启迪，并迅速掌握大客户销售技巧。
【课程收益】
l为什么我们与客户固若金汤的合作关系却被竞争对手攻破，替代我们向客户供货？
l为什么我们唾手可得的订单却被竞争对手撬走，使我们的奋斗功亏一篑？
l如何抢夺对手的客户？如何守住我们的客户？
l如何自强成狼，成为销售的强者
l销售代表动力激发，打造永不满足的成功欲望
【课时与课程形式】
两天一夜，（共15小时），75%面授+25%互动答问
【参加人员】大客户销售总监、销售经理、销售代表
【主讲人简介】
金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
【课程核心内容】
第一部分：狼性行销：把销售当成事业（1.5小时）
l危机意识：我们正在走向“相对贫困”
拒绝贫困，贫困是人生的一种耻辱
回报社会、感恩父母、忠爱妻儿都需要成功的你
人生的尊严、心灵的自由，更需要用成功来保证
如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，沦落为社会的贫困阶层
绝不小富即安
l雄心：狼行千里吃肉
业务代表为什么需要狼性
狼性意识就是强者意识
l把销售当成事业（重点）
如何“经营”你的销售，让销售成为你的事业，成为你一生持续高收入的来源
如何经营你自己，使自己不断成长，成为销售的高手
第二部分：狼性行销新思维：大客户攻守之道（1.5小时）
l狼性掠夺，从别人（竞争对手）的碗里夺饭吃
争夺对手的客户
守住自己的阵地
l中国本土营销文化解析：
产品好，不一定卖得好：如何分析客户的拒绝
大客户营销的现实：关系营销+产品优势营销
l如何正确使用奇正战术，做到销售中的“出奇制胜”
“凡战者，以正合，以奇胜。（孙子兵法）”，
正，是正规部队，正面战场，是质量、服务、品牌、价格、广告等一系列的组合
奇，是奇兵，是特工、是间谍，是游击队，包括不能拿到桌面上的战术，是计谋
l销售中的“狼性特工”思维
搜集客户和竞争对手的商业情报
进行策反，让影响客户决策的关键人物成为“自己人”
l狼性进攻中的“猛”、“准”、“狠”
猛：伤其十指不如断其一指
准：准确把握客户软肋，才能“攻其必救”
狠：不达目的决不罢休
l狼性行销十准则
第三部分：战前“庙算”，客户与竞争对手调研（3小时）
狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。
l了解对手的重要性
欲攻城，必先拿到对方的城防图
l对攻关目标进行调研，做到“准”
重点：哪些是我们调研的关键
l目标调研所采取的手段分析
l客户身边人物“策反”，以便获取准确的信息情报
l关键人物分析：如何找准客户的“软肋”
l影响采购决策的外围人物攻关策略
第四部分：奇正结合，猛攻客户“软肋”（3小时）
正面进攻：阳谋篇
l突破客户的心理防线，让客户接纳你
l进攻客户企业软肋，突出自我优势
l解除客户异议，坚定购买信心
侧面进攻：阴谋骗
l侧面进攻，策反关键人物
如何策反“客户对竞争对手（现任供货商）的忠诚度”
如何让客户与你订立攻守同盟，与你成为统一战线
如何让客户比你还想成交，而且自行采取必要的行动
如何通过拜访关键人物，继续进行客户的采购调研
各级决策人的策反战略
策反的保密原则
l侧面进攻，迂回包抄
进攻竞争对手的业务代表，策反其为我所用
第五部分：服务与价位谈判，缔结盟约（3小时）
l谈判的狼性原则
把订单做大
把价值做大
互惠双赢，把订单做牢
l 成功谈判者应具备的素质
l 谈判的类型
合作式谈判
竞争式谈判
理性式谈判
l 谈判过程中不同阶段的目标、困难与对策
l谈判技巧
要求客户高层出面的好处
用好“擦边球”
如何
打破僵局
用好让步原则
成功的谈判守则
第六部分：阵地防守，让对手无懈可击（1.5小时）
l服务到位，让客户生产（使用）顺利
l态度到位，让客户有成就感
l打造战略联盟，与客户共同发展
l信守承诺和保密原则，让客户忠诚
l密切关注竞争对手的动向
l时刻注意客户关键人物的意向波动
l持续浇灌，决不让客户的热情枯萎
第七部分：自强成狼，成长为大客户行销大师（1.5小时）
l团队精神与协作
大客户行销是团队集体作战，如何与同事配合
l心态成长：如何自强成狼，成为销售的心态强者
l自我充电：如何进行自我充电，永葆狼一样的战斗激情
l个人魅力：如何提升自我魅力，使自己适合大客户行销
l自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃
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