赢在终端——打造狼性经销商
主讲人：金 戈
l厂家需要的是狼性的经销商团队
l经销商只有在本地区做大品牌，做大渠道，才能做大销量
l经销商只有成为狼，才能从多如牛毛的品牌丛林中杀出来，独树一帜
何谓狼性经销商？是指那种具有坚定不移的成功信念，“只要思想不滑坡，办法总比困难多”的经销商团队，他们不甘平庸，不向困难妥协，励志奋发，为完成厂家下达的销售任务绝对奋斗而又不断树立品牌形象。
★ 是什么限制了经销商业绩的迅速增长？
★ 为什么有的经销商发展缓慢，甚至原地兜圈？
★ 为什么我们努力经营的店铺业绩平平？
★ 如何超越我们的对手，如何在市场竞争中立于不败之地？
【课程宗旨】
l实现厂商共同发展，把品牌做强做大
l 实现经销商快速成长与发展
【课程收获】
l帮助经销商建立突破业绩瓶颈的思路与信心
l增强产品品牌在本地区的竞争力
l指导如何通过专卖店把业绩做大
l如何主动出击拿大单
【课程参加人员】
厂家组织的经销商、加盟商、销售总监、渠道专员、店长等
【课时与课程形式】两天（12个小时）， 70%面授+30%互动讨论
【课程特色】
l幻灯授课、影片激发、激情演讲，强大的冲击力震撼学员的心灵，帮助他们进行自我提升。
l立足结果，强势改变，从分析现实、思路改变、行为改变到业绩改变。
l金戈答问，出口成章。鼓励学员提出思想的困惑和营销中遇到的难题，有效的双向互动解决学员更实际的问题。
【主讲人简介】金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师，清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里，是大陆最有激情的讲师之一。
【课程核心内容】
l是什么制约了经销商的发展
1、自己不优秀不要紧，却不能任用优秀的人
2、自己优秀，却不能让下属优秀，下属是生意的直接操作者
3、光盼着厂家做广告，而不考虑自己做好区域品牌
4、忙着做销售，而没有忙着做市场、做渠道、做品牌
5、事必躬亲，琐事缠身，自己在为下属挣饭吃——下属好像只是出工不出力，更谈不上出智慧
6、对厂家不忠诚，对品牌不热心，获得不了厂家的支持
7、一贯使用“守株待兔”的销售模式，而没有想到要主动出击
第一部分：经销商狼性修炼与狼性思维
狼性修炼：
1. 进攻性修炼：向品牌含金量、市场占有率、收益率进攻
2. 进取心修炼：自我成长、团队成长、效益成长
3. 逆流而上修炼：狼寒天出猎，无所畏惧
4. 团队精神修炼：狼成群结队，共同捕猎
狼性思维：
1、品牌思维：“世界上最贵的石头”
2、渠道思维：让顾客想买就能买到
3、狼吃牛思维：主动出击大客户
4、店铺思维：诛顾客之心，赢顾客之心
5、唐僧西游思维：坚定的方向与用好适合的人
第二部分：打造厂商战略联盟 实现经销商快速发展
1、 让厂商感觉到你的实力（资金、渠道、客户群）
2、 让厂商感觉到你的潜力（忠诚、上进心、有效的行动）
3、 配合厂家做厂家的忠实支持者、执行者
4、 积极获得厂家的支持
5、 与厂家进行感情与信息沟通
6、 用你的业绩来证明你对厂家的贡献
7、 积极与厂家文化相溶
8、 维护品牌形象
9、 借力使力：背靠大树好乘凉
第三部分：区域品牌，让你的品牌闪闪发光
l经销商的品牌运作能力凸显经销商的实力
赢在细节：如何在细节上凸显品牌的含金量
传播：经销商如何小投入，大传播
服务：如何用服务增强消费者体验
品牌价值：必须坚守价格底线
导购员的水平：杰出导购员是“披着羊皮的狼”
终端形象：让统一、卓越的终端形象提升你的品牌
第四部分；拓展渠道：如何开发与管理下级分销商
l渠道思维：不是找到一个大买主，而是塑造一条好渠道，这个好渠道能运走货，换回钱
l自我调研：下级分销商如何才能接受你并成为你的分销商
重点：如何快速招商？
找准人：一种是强者，一种是未来的强者
l强势出击：让下级分销商感觉到为什么能赚钱，如何才能赚大钱
l帮助分销商做强做大：如何辅导和管理下级分销商
l与下级分销商组成战略联盟
第五部分：经销商如何管理终端店铺
l专卖店要赢得顾客心：顾客的信心是店铺的真正财富。信心产生忠诚，信心产生购买。
l用卓越服务赢得顾客、赢得购买。卓越服务的4+1要求：
l实战讨论：
1、 如何提高顾客进店率
2、 如何提高顾客成交率
3、 如何延长顾客待店的时间
4、 如何有效提高每笔成交额
5、 如何让未购买的顾客回头再来
6、 如何做好连带销售，深挖利润
7、 如何制造店铺热销的气氛
第六部分：如何建立良好的顾客关系
l让今天的顾客变成你明天的“摇钱树”
1、重复购买
2、口碑传播
3、带来新顾客
4、收获好建议
5、他们带来的利润增强我们的信心
l如何让顾客成为我们的摇钱树：
1. 超越顾客期望，让顾客由忠诚到疯狂
2. 重点：让顾客回头再来
3. 如何才能感动顾客
4. 引导顾客为我们转介绍
5. 顾客联谊会
6. 顾客档案管理
7. 如何运用重点大客户扩大销售战果
第七部分；利润增长点：建立大客户狼性直销团队
l店铺+主动出击：这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意
l狼性行销的四大特征
进攻式：主动出击而不守株待兔（进攻是做好的防御）；向大客户进攻；无休止地进攻
狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”
在销售中掌握主动
自强式：时刻练兵；不打无把握之仗
l用什么样的业务代表：重视机会、百折不挠、勤奋、善于总结与思考
l如何打造业务代表的狼性
l如何管理业务代表
第八部分：如何打造狼性导购
1. 理念洗脑：“披着羊皮的狼”
2. 让导购员为你的品牌闪光
3. 气质的重要性：导购员气质如何锤炼
4. 导购员话术训练要点
5. 如何激发导购员的信心
6. 如何让导购员进入顾客朋友兼顾问的角色
7. 如何让导购员成为顾客悦纳的导购员
8. 训练导购员的赞美能力与异议处理能力
9. 如何让导购员 “有效出击”而不是被动应付，更不是盲目出击
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