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课程纲要与具体内容 |
训练工具与导出绩效
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1、重要客户销售与管理的基本框架
销售数据：客户供应商数量的变化
大客户与一般客户的区别；
案例分析：大客户、VIP客户的销售管理难题
大客户销售基本框架；
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大客户的销售管理模型
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2、 KA定义和KA的选择；
为什么需要对大客户进行定义；
结合公司自身对大客户进行筛选；
案例分析：现实的大客户与潜在的大客户；
从KA选择中，分配优势资源；
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大客户的定义与筛选工具
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3、KA战略和竞争对手战略
客户信息收集对于大客户管理的作用
客户信息收集的项目：当前、来年的、内部信息检查
案例操作：结合实际，进行三项信息的检查与审视；
从分析中作出管理改进
大客户PEST分析和SWOT分析；
案例操作：客户PEST与SWOT操作
做正确的事情、把事情做对
案例分析：大客户的组织结构定位图分析
操作：从组织结构定位，来进行相关的管理动作
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大客户组织结构定位图分析
大客户PEST分析
大客户SWOT分析
大客户销售可能性量化表
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4、我们的目标战略与解决方案
三种层次的目标；
案例练习：远景/关系/SMART目标；
分享：结合客户实际的三种目标设计
销售目标与销售的相关行动
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大客户的愿景描绘图
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5．客户需求提供新的解决方案
竞争对手的SWOT分析；
竞然对手的劣势VS我们的机会
案例操作：提供客户个性化与标准化的解决方案
从销售方案的计划中进行工作改进
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竞争对手SWOT分析工具
产品与服务分层分析工具
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6．组建KA销售与管理团队
KA管理团队在大客户销售中的作用；
案例分享：中俄战略合作伙伴关系的理解
三种KA管理团队模式的优缺点
案例操作：制定自己的大客户管理团队联络图
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营销团队分工表
营销团队与客户接触规划表
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7.重要客户的关系评估方法
KA团队的管理与考核方式；
红黄绿三种关系的衡量及关注；
实例操作：制定大客户的关系衡量工具
从关系衡量中，作出管理改进；
大客户的销售实战。
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大客户关系改进衡量工具
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8.重要客户的关系改进与突破
所有销售工作的两种分类；
大客户关系的区分Vs客户的重要级别；
案例学习：怎样利用思维脑图制定计划
实例操作：关系突破计划的制定与实施
课程总结：大客户的销售与管理技术。
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客户关系突破与衡量表 |
