一、内容简介：
近几年，国家的经济发展处理新常态状态，企业面临的竞争将越来越严峻。但无论如何，企业要生存要发展，这就需要一支能征善战的营销队伍，这支队伍要能把东西卖出去，要能充分了解竞争对手的情况、要了解客户的情况，从而有效地“舞起销售的龙头”，才能带动企业的各项管理工作。
销售人员是公司主要的利润来源，也是开拓市场的主要生力军。未经系统训练的销售人员，会在市场开拓上花大量的时间摸索，在此过程中会犯很多大大小小的错误（会走很多弯路），当然这些错误都是以牺牲公司业绩为代价的；而经过系统训练的销售人员，面对目标客户则胸有成竹，知道如何来了解客户需求，替客户着想，从而从市场上不断攻城拔寨，以取得非凡的业绩。
“是骡子还是马，拉出来溜溜！”市场和业绩是检查销售人员的唯一标准，但市场与业绩要靠销售人员的能力去完成的。本课程是针对新常态经济情况下“销售人员”系统的训练方案，该方案考虑现在的情况，也考虑充分竞争市场的营销技术，以对销售人员进行整体、系统的辅导和训练，以提升销售人员的营销技能，为企业创造更高绩效。
二、训练收益
1、掌握企业的发展趋势与未来的市场竞争现状；
2、掌握完全竞争市场中，销售人员营销的技术；
--- 市场STP定位、新客户开发、老客户维护、客户关系管理、大客户营销、客户沟通
--- 销售人员的胜任力素质、客户需求了解、自我营销管理、销售人员发展等等技能
3、训练销售人员，掌握这些营销技能，并充分应用到实际的工作中
4、对照自己，变“坐商”为“行商”，改进工作现状，创造更高绩效。
三、训练与辅导对象：企业销售经理、销售人员
四、训练时间：分3个阶段，10天训练（如需要另外辅导，与老师再沟通）
每月1次，每次1天课程
【每次训练之后，要进行相关作业，以检查内容的掌握程度】
【课堂上采用实用性的训战方法，以解决工作中的实际问题】
五、训练与辅导提纲：
|
阶段 |
能力系统 提升训练项目点
| 详细训练课纲
| 具体训练内容
| 训练与导出绩效
| 落地措施
| 第一阶段
基础班
| 01销售人员的胜任力素质与营销职业化
（训练时间1天）
| 1、竞争趋势与职业化营销
竞争趋势与业务实质
销售人员的业务位置分析
案例分享：卓越的销售人员
完全市场化竞争与“行商”
| 职业化营销的关键要点
| 知识理论考试 自我能力分析工具表
| 2、职业化营销与积极的信念
想法、观念与信念
案例研讨：如何塑造职业心态
销售人员卓越的理念
实际操作：化理念为行动方案
| 积极信念塑造工具
| 3、销售人员的胜任力模型
为什么要寻找销售人员的能力素质
实际分析：能力素质结构的作用
怎样运用销售人员的能力素质结构
确定销售人员能力发展路线图
| 销售人员能力 发展模型图
| 4、销售人员能力分级描述
业绩与能力素质的表现
案例分析：他为什么业绩高
实际分析：能力素质卓越的表现
卓越表现VS平庸的表现
| 销售人员能力对照表
| 02销售人员的目标客户定位与客户接近
（训练时间1天）
| 1、STP与目标客户定位
为什么需要目标客户定位
案例分享：哪些客户会有价值
利用目标客户定位，来分配资源
ABC目标客户价值判断
| STP目标客户定位表
| 知识理论考试 制定一份问题解方案
| 2、我们的产品与服务分析
产品与服务项目分析
与客户沟通中的问题点
用数据说话：说服客户的理由
怎样接近客户的方法
| 公司亮点卖点总结
| 3、新目标客户的情况统计分析
新客户筛选的标准
新客户的重要程度分析表
用数据说话：该重视哪些客户
把力量用在有价值的客户那里
| 客户沟通要点流程LIST
| 4、客户接近亮点与接触理由
客户接近的要点与重要性
客户接近的亮点与理由
实际操作：如何进行客户接近
我们标准化的话术
| 客户接近标准话述
| 03客户见面与销售拜访
（训练时间1天）
| 1、客户拜访（来访）的结构
为什么需要互相拜访
案例分享：销售人员的拜访问题
结合案例进行评估
DAPD的销售拜访结构
| 现实交流场景评估表
| 知识理论考试 制定我们的问题银行库
| 2、第一印象与开场白
如何快速拉近与客户的距离
第一印像：是怎样塑造的
第一印像、专业形象与客户信任度
开场白说什么，怎么说
开场白怎样引入话题
| 第一印像与开场白工具
| 3、如何深入了解客户需求
客户需求的概念与内涵
客户需求如何深入了解
实际操作:设计问题，了解需求
训练：了解客户需求的问话
| 客户需求了解清单
| 4、深入了解需求的FOC问题
怎么了解得更多：学会问
问题是事先想好，还是临头再想
实际操作:问题库的正确性与否
问客户问题的顺序与结构
| FOC问题银行库
| 04销售的呈现与产品FABI介绍
（训练时间1天）
| 1、如何讲解我们的产品
我们产品与服务的亮点
讲解产品与服务的场合、时间点
结合案例进行相关的内容讲解
讲解表达的三个要素
| 产品表达的工具表
| 知识理论考试 制定我们的产品FABIE清单
| 2、讲解产品与服务时，最佳的开场
迅速吸引客户的秘密
吸引客户的的相关关键点与要素
结合实际：客户吸引的场景设计
万事开头难，开头是成功的一半
| 产品表达怎样开场
| 3、提炼公司产品的FABI
产品FABI是什么
客户的购买决策与FABI
实际操作:提炼公司的FABI
训练：把FABI讲清楚，讲到位
| 产品FABIE工具表
| 4、销售呈现结构与具体的呈现方法
呈现的场合与结构说明
上述三个方面的系统实践及应用
实际操作:具体的产品呈现
看客户表现，展示销售机会
| 销售的具体的操作
| 第二阶段
中级班
| 05销售异议处理话述
（训练时间1天）
| 1、销售异议的全内涵
销售异议的问题
销售异议代表着客户的购买欲望
小组实际研讨:公司的客户问题
拟出所有的客户问题
| 销售异议LIST清单
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| 2、客户问题的类型与重要性分层
客户问题的类型有哪些
客户主体的问题与客体的问题
结合实际：分析客户问题的重要性
根据重要性来处理异议的先后
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