《顾问式销售之卓越引导》
金玉成
授课讲师：金玉成
课程时间：1—2天
课程背景：
企业的80%的销售业绩来自于20%的大客户，大客户开发是企业一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，如何从无到有开拓大客户，大客户销售如何从零开始直至圆满结束,需要的不仅仅是足够的关注，还需要专业的技巧与训练。
课程收益：
1、 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；
2、 由浅入深，梳理大客户开发的技巧及关键操作点；
3、 设计制式化开发流程，进行精细化大客户管理及开拓流程；
授课方式：
讲授+实操+研讨
适用范围：
企业中基层管理及销售团队成员
课程大纲：
《顾问式销售之卓越引导》
一、先入为主：大客户销售基础
1.1 四大特点
1.2 六步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 三种模式
1.1 四大特点
1.2 六步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 三种模式
二、带上销售的探雷器：客户开拓
2.1 大客户定位的三个纬度
2.2 七问定位目标客户
2.3 判断销售机会的五大问题
2.4 大客户开拓的12种方法
2.1 大客户定位的三个纬度
2.2 七问定位目标客户
2.3 判断销售机会的五大问题
2.4 大客户开拓的12种方法
三、观察销售的显微镜：客户分析
3.1 收集资料四个步骤
3.2 如何设定强制购买魔方
3.3 客户购买决策的五种角色和六类人员
3.4 判断关键角色的EHONY模型
3.5 制定销售作战地图
3.1 收集资料四个步骤
3.2 如何设定强制购买魔方
3.3 客户购买决策的五种角色和六类人员
3.4 判断关键角色的EHONY模型
3.5 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 客户关系发展的四个阶段
4.2 打造信任核心
4.3 建立信任的五种方法
4.4 客户四种沟通类型与应对策略
4.1 客户关系发展的四个阶段
4.2 打造信任核心
4.3 建立信任的五种方法
4.4 客户四种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 企业的两大需求
5.2 个人的七大需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 Spin的需求开发过程
5.1 企业的两大需求
5.2 个人的七大需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方：呈现价值
6.1 FABE法
6.2 制作建议书的八项内容
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议四种方法
6.1 FABE法
6.2 制作建议书的八项内容
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议四种方法
七、摘取销售的人参果：赢取承诺
7.1 议价模型
7.2 开局谈判的7项技巧
7.3 中场谈判的6项技巧
7.4 终局谈判的6项策略
7.1 议价模型
7.2 开局谈判的7项技巧
7.3 中场谈判的6项技巧
7.4 终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1 启动销售的无穷链
8.2 客户群体组织化
8.3 客情管理与维护的6大方法
8.4 回收账款的5个要点
8.1 启动销售的无穷链
8.2 客户群体组织化
8.3 客情管理与维护的6大方法
8.4 回收账款的5个要点
九、分组研讨
