网点分层级沟通与深度营销挖掘
主讲人：金玉成
课程收益：
1、充分认识分层级沟通的重要型，了解沟通要素，掌握沟通障碍破解方法
2、学会如何实施有效的沟通，掌握不同对象的沟通技巧
3、掌握分层级沟通中的人际关系技巧，学会用沟通技巧处理异议
4、提升化解冲突的能力,达成双赢，懂得换位思考, 高效沟通相互协作
5、掌握深度营销的流程及关键点
6、学习并掌握四力合一的深度营销挖掘的操作方法
受众群体：
险企银保渠道各层级管理、驻点客户经理
授课讲师：
金玉成
课时安排：
2天，6小时/天
授课方式：
案例分析+课堂讲授+小组研讨+多媒体教学+情景模拟+启发式教学
课程大纲：
第一部分：分层级沟通技巧
一、分层级沟通的重要性
二、沟通的障碍破解
1、什么是沟通
2、认识分层级沟通的本质
3、分层级沟通中的应有姿态
4、分层级沟通的五大功能
5、 分层级沟通的类型分析
6、沟通的五大要素
小组研讨：分层级沟通的核心优势在哪里？如何实施有效的分层级沟通？
三、掌握不同方向沟通技巧
1、分层级沟通的禁忌
2、有效分层级沟通的五大步骤
A充分准备
B确认需求
C阐述观点
D处理异议
E达成共识
3、有效沟通的五大技巧
A说的技巧
B听的技巧
C问的技巧
D理的技巧
E回的技巧
4、向上沟通
A、分层级沟通请示的艺术
B、适应不同性格的领导
C、说服网点领导的技巧
5、水平沟通
A、表达信任的技巧
B、赞美认同的技巧
C、尊重与分享
D、协作与奉献
E、善用幽默润滑剂
四、沟通中的异议处理
1、异议的类型
2、异议的成因
3、处理异议的原则
4、处理异议的策略
5、处理异议的时机
6、处理异议的方法
五、“儒”=人+需
1什么是焦点对外？
2什么是“儒”，如何找到不同人群的需求点？
3新时代人的需求观分析
六、发问+聆听
1、发问秘决
A、心动接钮
B、MPMP
C、未来打算
2、发问的方式：开放式、封闭式
3、聆听的心理作用：聆听是一种智慧
4、如何说服网点人员，如何处理沟通的灰色地带？
5、好处要说够
6、坏处要说透
七、分层级沟通的精髓
1、沟通更有针对性
2、效果更加明显
3、建立同理心最优模型
八、实作演练
第二部分 深度营销挖掘
一、思维力——客户主动营销意识修炼
1、什么是深度营销
2、什么是好的深度营销
3、什么是好的主动深度营销
4、深度营销的精髓——核心竞争力的来源
5、一个满意的客户意味着什么
6、一个不满意客户意味着什么
二、维护力——深度关系维护技巧提升
1、关系维护的三大核心价值
2、关系建设金三角：知名度 / 满意度 / 忠诚度
3、关系维护五大步骤
4、关系维护价值分析与归类
5、深度关系档案建立与管理
6、深度关系现状分析与评估
7、深度关系建设目标与计划
8、深度关系维护的两个关键：事业关系、生活关系
9、深度关系维护的时间契机：日常时间、关键时间
10、深度关系维护的两类方式及技巧
三、挖掘力——深度内在需求挖掘训练
1、内在需求的两个本质：解决痛苦、追寻快乐
2、内在需求的三大类别：显性需求、潜在需求、引导需求
3、深度需求挖掘三节点：稳定发展时、出现变革时、面临问题时
4、深度需求挖掘三步走：过往合作分析、内在需求分析、目标与计划
5、深度需求挖掘五技巧：
有效聆听、深入询问、达成共识、针对提升、高效转化
6、深度客户资源连带开发两大技巧：
纵向连带开发技巧、横向连带开发技巧
四、行动力——深度营销行动学习与改善计划
1、深度客户关系维护与管理现场行动学习
2、深度客户关系维护与管理课后改善计划
