《顾问式销售之精准客户营销》
授课讲师：金玉成
课时安排：3天18课时
课程背景：
作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售对银保产品的销售业绩提升有着至关重要的作用。
现代营销强调注重买方需求，即通过产品与创意，传递产品与产品的有关事情，来满足客户需求。而顾问式销售的出发点也在于满足顾客的需求，其终点在于对客户信息分析、反馈和处理。在产品销售过程中与客户实现有效的互通。一般说来，顾问式销售给客户带来最大的好处是帮助客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而做出精确的决策；同时，通过面对面的感情直接接触，给客户带来金钱收益和情感收益。顾问式销售给银保渠道供求双方带来的利益在于能够最大程度的的激发消费需求，增加产品的销售机会；同时让客户自发产生良好的口碑扩散，产生连锁销售反应。一个满意的客户就是公司最好的流动广告。因此，顾问式销售可以为公司的长期发展提供巨大的助力。为使公司与客户之间建立稳定双赢的销售关系，应将顾问式销售贯穿于产品销售活动的整个过程。
顾问式销售在网点实操中的应用，不仅可以帮助客户经理迅速建立以客户利益为中心的原则，而且可以帮助客户经理做到持续的感情投入，与客户建立稳定的信任关系，在实现双赢效果的同时，促进公司银保渠道业务的发展步入良性循环。
对每一位客户经理来讲，掌握顾问式销售不仅对公司的意义重大，对个人来说更是一种迅速的提升，在建立属于专属信任圈层的同时，实现完美人生的必经之路。
课程收益：
顾问式销售作为一种有效的介入式销售模式，已经被越来越多的保险公司所采用，并取得了良好的反响。相对于种类繁多的销售技巧技能提升课程而言，顾问式销售更侧重基于销售理念的更新为基础的行为模式转变，从根本营销理念的转变为出发点，从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型进行转变，销售的侧重点也从促成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本课程由浅入深通过三天的学习研讨，帮助学员详细了解顾问营销技术，掌握顾问式营销的关键和方法，改变传统的销售思维模式，学会面向重点决策者的销售方法，学会提高销售成功率、提高客户忠诚度、强化客户信任的方法，进而提升个人销售业绩。
授课方式：
讲授+实操+研讨
适用范围：
银保渠道中基层管理及销售团队成员
课程大纲：
《顾问式销售之精准客户营销》
一、互通：理念与心态
1.1 顾问式销售的概念
1.2 客户经理的价值和意义所在
1.3 你在做什么——如何传递价值、创造价值
1.4 我是谁——如何精准自我定位
1.5 专业顾问应该具备的素质
1.1 顾问式销售的概念
1.2 客户经理的价值和意义所在
1.3 你在做什么——如何传递价值、创造价值
1.4 我是谁——如何精准自我定位
1.5 专业顾问应该具备的素质
二、明心：如何做到知彼
2.1 我们的目标在哪里
2.2 传统销售对客户认知的误区
2.3 购买需求细分
2.4 如何认识并了解不同的需求
2.5 客户的购买特点分析
2.6 慧眼识珠——快速判断购买阶段
2.1 我们的目标在哪里
2.2 传统销售对客户认知的误区
2.3 购买需求细分
2.4 如何认识并了解不同的需求
2.5 客户的购买特点分析
2.6 慧眼识珠——快速判断购买阶段
三、初识：顾问式销售精讲
3.1 四个特点
3.2 六步分析
3.3销售和购买流程的比较
3.4 三个模式
3.1 四个特点
3.2 六步分析
3.3销售和购买流程的比较
3.4 三个模式
四、细致：精准客户开拓
4.1 客户定位的三个纬度
4.2 七问精准定位目标客户
4.3 判断销售机会的五大问题
4.4 客户开拓的十种方法
4.1 客户定位的三个纬度
4.2 七问精准定位目标客户
4.3 判断销售机会的五大问题
4.4 客户开拓的十种方法
五、入微：客户分析
5.1 快速收集讯息——四步走
5.2 如何设定强制购买魔方
5.3 客户购买决策的五种角色和六类人员
5.4 判断关键角色的EHONY模型
5.5 制定销售思维导式
5.1 快速收集讯息——四步走
5.2 如何设定强制购买魔方
5.3 客户购买决策的五种角色和六类人员
5.4 判断关键角色的EHONY模型
5.5 制定销售思维导式
六、同理：建立信任
6.1 客户关系发展的四个阶段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五种方法
6.4 客户四种沟通类型与应对策略
6.1 客户关系发展的四个阶段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五种方法
6.4 客户四种沟通类型与应对策略
七、因势：挖掘需求
7.1 学会设身处地
7.2 客户的七大需求
7.3 绘制客户需求树
7.4 Spin的需求开发过程
7.1 学会设身处地
7.2 客户的七大需求
7.3 绘制客户需求树
7.4 Spin的需求开发过程
八、利导：呈现价值
8.1 FABE法
8.2 如何介绍产品才有吸引力
8.3 如何让产品最具竞争优势
8.4 如何让客户自己深刻了解产品优势
8.5 如何迅速消除异议——顾虑抢先法
8.1 FABE法
8.2 如何介绍产品才有吸引力
8.3 如何让产品最具竞争优势
8.4 如何让客户自己深刻了解产品优势
8.5 如何迅速消除异议——顾虑抢先法
九、掌握：一技在手、业绩我有
㈠客户控制力训练
9.1.1 无懈可击的销售心态
9.1.2 客户接待训练
9.1.3 像主人一样说话（如何迅速占据主导）
9.1.4 需求分析训练
9.1.1 无懈可击的销售心态
9.1.2 客户接待训练
9.1.3 像主人一样说话（如何迅速占据主导）
9.1.4 需求分析训练
㈡产品呈现力训练
9.2.1 产品介绍训练
9.2.2 如何让利益更有说服力
9.2.3 客户跟踪训练
9.2.1 产品介绍训练
9.2.2 如何让利益更有说服力
9.2.3 客户跟踪训练
㈢谈判控制力训练
9.3.1异议处理训练
9.3.2 购买需求切入训练
9.3.3 协商成交训练
9.3.2 购买需求切入训练
9.3.3 协商成交训练
十、收官：促成与售后
10.1把握客户的秋波
10.2 临门一脚十步走
10.3 差异化服务
10.4 如何让客户主动为你打广告
10.2 临门一脚十步走
10.3 差异化服务
10.4 如何让客户主动为你打广告
十一、分组研讨、课程总结回顾
