厅堂联动与营销六步法
讲师：柯雨金
【课程目标】
1、提升银行大堂经理的服务和营销意识；
2、帮助大堂经理掌握专业的服务营销技巧；
3、提升大堂经理的沟通能力与营销能力：如何将客户等待和排队的时间变为有效销售时间；
4、提升大堂经理理财产品的销售技巧；
5、提升大堂经理服务客户的水平，提升银行客户忠诚度
【课程大纲】第一单元、发现客户
讨论：何为成功的销售？
营销人员成功金字塔
销售＝科学？艺术？
网点销售流程分析
营业厅快速销售六步法
发现客户的标准
客户基本信息收集
发现客户的途径和方式（案例讨论）
发现客户的技巧
第二单元、建立信任
销售的开始，就是建立信任
信任建立的五大关键
信任最大的敌人是时间
信任建立过程中的几个雷区
信任推进的脉络关系是如何建立的？
寻找销售中的标杆
建立信任的三种主要方式
第三单元、激发需求
推销、销售与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
分析客户的需求点、成交点
激发客户需求的三种主要方法及话术
挖掘客户需求的方法和步骤
简单产品需求激发和复杂产品需求激发
团队之间的客户转介技巧
话术讨论和训练：如何激发客户需求
第四单元、展示产品
客户财富管理发展阶段与相应需求分析
关于产品介绍的几个核心概念
不同产品展示和销售方法：
——观念销售法、价值销售法、感觉销售法、好处销售法
金融产品销售中的构图技巧
讨论：如何运用构图技巧介绍产品？
运用FAB法则销售金融产品
讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？
第五单元、处理异议
销售人员如何面对客户拒绝
销售人员如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因
如何处理客户异议实战操作
学习百分百处理异议之太极行销
话术讨论和训练：如何处理客户异议
第六单元、促成销售
围绕客户的交叉销售创意
缔结策略
捕捉客户成交的信号
讨论：如何识别客户成交信号
8种商谈缔结成交客户技巧
成交后最重要的六件事
何时应与客户联系
与客户保持长期联系的8大工具
销售人员的销售和服务活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！
